2025年８月期 第１四半期決算説明会 質疑応答（要旨）

Q1

御社のITエンジニアのフリーランス市場における市場占有率について、YouTubeでは市場成熟してきているというコメントがあったと思います。

上場、未上場企業を含めた、このフリーランス市場における御社の立ち位置や今後の展望、また、未上場企業においても多数のエンジニアを抱えている他社と比較した場合の御社の優位性等について、考えをお聞かせください。

A1

現状、当社は市場においてトップティアの立ち位置にあると認識しています。競合他社の中には、例えばソーシャルゲームのエンジニアやWebシステム、Webサーバーサイドなどに特化しているところもありますが、当社の場合は、すべてのジャンルにおいてITエンジニアのデータベースが拡充していると認識しています。

そのため、さまざまな顧客と取引が可能な点が強みであり、顧客からも他社と比較して「当社に頼めばITエンジニアのリソースには困らない」と評価されていることが強みであると考えています。

また、エンジニア側からみても、さまざまな案件を扱っている会社として認知されており、多くのエンジニアに登録してもらっています。さらに、先ほどもお伝えしたとおり、当社がトップティアであるほど質の高い案件が集まり、その結果、エンジニア集客のマーケティングコストが削減されます。このコスト削減によって顧客に還元できるため、価格面での優位性も提供できるなど、さまざまな面で当社の優位性があると考えています。

また、現在の立ち位置に加え、当社では先行投資を積極的に行うことで、競合他社との差別化を図っています。これが、当社のさらなる強みとなっていると考えています。

Q2

販管費の推移（四半期）で人件費が下がっている理由を教えてください。

A2

主に、AIシステムの導入が非常に効果を上げており、一部の管理部門などでコスト削減ができていると考えています。

ただ、成長に必要な人材に関しては、まったく削減する意図はありませんので、その点はご安心いただければと思います。その結果、非常に良い筋肉質な体制ができていると考えています。

Q3

前年同期と比べ粗利率が改善した理由を教えてください。

A3

こちらは前述の質問とほぼ同義になりますが、私はこの数年間、AIシステムの導入を積極的に進めてきました。その結果、非常に筋肉質な体制を構築することができています。

そのため、余分なコストをほとんどかけずに成長できる仕組みが整っており、より投資すべきポイントに注力できています。

例えば、2024年8月期は、特に人材と営業組織の体制強化に注力してきました。今までは、エンジニアを獲得しすぎると社内リソースの不足によりマッチングができず、結果としてエンジニアの方をお断りせざるを得ない場面もありました。しかし現在では、営業体制の強化が進み、さらにAIシステムを導入したことで効率的な組織体制ができています。このような取り組みにより、今後さらに成長を続けていけると考えています。

Q4

売上総利益の進捗は普通のように見えるのに対して、営業利益、純利益の進捗がかなり良いということは、ビジネスとしての効率が上がっているのだと思いますが、要因は何でしょうか？

A4

このような点に着目していただき、非常にうれしく思います。これまで温めてきたAIシステムによる効率化が大きく進展していること、そして徐々に案件の単価が上がっていることが要因として挙げられます。単価が上がることで、テイクレートが一定であっても売上総利益が増加する仕組みになっています。そのような部分が機能していると考えています。

Q5

採用に関してですが、営業とコンサルの違いは具体的にはどのようなところでしょうか？

A5

営業には2つの役割があり、1つはエンジニアとコミュニケーションをとる役割、もう1つはクライアントと対話し、「どのようなエンジニアをご要望ですか？」というニーズを引き出す役割です。この2つの対面的な業務を担う人材を、当社は「営業」と定義しています。

コンサルは、企業に対して戦略的な上流の提案を行う人材を表しています。具体的には、企業がどのような課題を解決すべきか、そしてどのように解決すべきかを見つけ出し、それを実行に移していく部分を、当社は「コンサル」と定義しています。

コンサルがその企業の課題を解決するために必要な内容を案件化することにより、エンジニアの需要を作り、先ほど述べた営業が案件に必要なエンジニアを集めるという体制になっています。

Q6

コンサルタントの採用が順調のようですが、要因は何でしょうか？

A6

これまでのコンサルティングファームでは、極端なことを言うと机上の空論に終わってしまうケースが少なくありませんでした。しかし当社では、実際にプロジェクトを実行する際に、開発を担当するエンジニアの段階まで一気通貫で責任を持って提案し、遂行することができます。

この一気通貫の体制により、コンサルタントが「もっと責任を持ってやりたい」と望んでいた部分を実現できるようになりました。多くのクライアントが求めるニーズにも合致しており、順調に成果を上げているため、興味を持つコンサルタントが非常に多く応募してきてくれていると考えています。

Q7

広告費は前年比マイナス27パーセントほどですが、主力事業の『Midworks』の売上が伸びているのは、これまでのストックがしっかりと積み上がっているということでしょうか？

A7

まさにおっしゃるとおりです。エンジニアのデータベース数を見ていただければわかるように、広告費が減少していても、データベースがしっかりと拡充していることが確認できると思います。

これがまさに、先ほどお伝えした知名度の効果であり、マーケティングコストを抑えながらも多くのエンジニアが集まっている状態です。このような取り組みが、これまでのストック性を着実に生み出し、さらに売上の成長につながっていると考えています。

Q8

売上高や売上総利益の進捗率が営業利益と比べて低いように思いますが、逆にコストの進捗が遅れているのか、AIの貢献が効いているのか、このあたりはどのように考えればよいでしょうか？

A8

売上高や売上総利益の進捗率について、営業利益に比べて低いように見受けられるかもしれませんが、実際にはコストの進捗が遅れているわけではなく、AIの貢献が非常に効いているものと考えています。

ただ、売上高や売上総利益にはまだ伸びる余地があり、現在投資している部分が2026年8月期以降のトップラインの大きな成長に貢献すると思いますので、ご心配なくお考えいただければと思います。

Q9

中長期での事業戦略についておうかがいさせてください。今後少子高齢化はますます加速することが間違いない中で、人材獲得の難易度も相応に高くなることが予想されます。御社のような業態においては、人員の増加が売上の増加につながると認識していますが、どのような課題が考えられますでしょうか？

A9

まず、当社グループとなったCarecon社は、未経験の人材を育成し、実際に現場で活躍できるような仕組みを整えています。したがって、エンジニア経験がない方をエンジニアへと育成し、世の中のエンジニア人材不足を解決することができると考えています。

また、世界的にAIの導入により単純作業が効率化されていく中で、仕事を見つける場所としてエンジニア領域がますます重要になっていくと予想しています。そのため、この領域のエンジニア数は今後増加していくと考えています。

また、当社の稼働数は、全体の人口規模からみるとまだ小さく、成長余地は非常に大きいと考えています。このTAMを取り切ることができれば、売上が数千億円、数兆円規模になる可能性も十分に考えられます。その時は、むしろうれしい悲鳴であり、さらに別の事業も考えていく必要があると思います。

Q10

手広くITエンジニアの業種をカバーしていると、言及されていましたが、まだ採用が必要な業界や業種があれば教えてください。

A10

基本的には、ニッチな案件になればなるほどその案件に対応できる人材数が少ないというかたちになっています。

会社として売上だけを伸ばすことを考えると、供給数が多い案件を増やしていくことが売上につながる部分ではあるものの、それだけでは会社のプレゼンスが上がってこないと考えているので、全体的に対応領域を拡げています。

特に現状ではAI領域が非常に注目されていますので、この部分の案件を増やしています。

Q11

M&Aアドバイザリー事業を始めたとのことですが、M&Aアドバイザリー事業でエンジニア系の案件が取れた場合は、自社で買収するというかたちもあり得るのでしょうか？

A11

当該企業はグループ会社の仲間としてM&Aを仲介していますので、本体である当社もその取引先として考えてくれており、実際にしっかりM&Aの提案をもらうような関係性ができています。これもあり、当社のM&Aソーシングもさらにうまくいくようなかたちになっているのではないかと思っています。

Q12

2024年は大手企業の倒産などのニュースもありましたが、日本型雇用に限界がきていると感じています。2025年はさらにこのようなニュースがあると思いますか？

A12

まさにおっしゃるとおりだと思います。私は常に日本全体の経済のマクロ数値を見ているのですが、現状非常に問題があるのではないかと思っています。実際、インフレ率が非常に上がっているものの、実質賃金は少しも上がっていません。

実質賃金を上げていかない限りは、大きく落ち込んでいる家計消費の向上にはつながりません。そもそも給与を上げていこうとするならば、良い人材であればあるほど、転職して年収を上げていくという選択をすると思います。一部の大手企業は、かなり厳しくなっていくのではないかと思っています。

ただし、勝ち続けている会社には勝ち続けているなりの理由があると思っています。したがって、勝ち続けている会社のほとんどは、それに対抗するかたちで業績などを伸ばしていけると思っています。

一方で、変化に合わせられないような会社の多くは、今後倒産していくこともあるでしょう。私は欧米的な考え方ですので、良い企業はしっかり成長し、そうではない企業は倒産することは、資本主義社会の中で循環していくにあたって必要だと思っています。その中で優秀な人材がしっかりと高い報酬を得ていくことは、重要だと思っています。

Q13

同業と思われるエンジニア派遣でも業績に濃淡が付き始めているように感じていますが、御社の経営環境に変化はあるのでしょうか？

A13

エンジニアの需要が落ちているかのように説明する企業もありますが、当社は特にそれを感じていません。

これはまさに先ほどからご説明しているとおりで、この領域のトップになることで良い案件が集まり、良い人材が集まってくるという好循環サイクルを作れる会社と、作れない会社で差が出始めていると思っています。また、さまざまな人材業界で、成熟市場になるにつれて需要は収束していきます。その中で、当社の属するエンジニア人材業界は成長市場であり、まだまだ良い環境下にあると思っています。

Q14

エンジニアへの還元率はどのようなペースで高まっているのでしょうか？　この部分は売上総利益率を押し下げることになると思いますが、この部分を吸収しながら売上総利益率を改善されているという理解でよいでしょうか？

A14

テイクレートを引き上げているわけではなく、当社が単価自体を上げればテイクレートを固定しても、売上総利益の絶対値がその分上がります。単価を高めた分、エンジニアも手取りが増えますし、当社も売上総利益が増えます。このため、特段の問題はないと思っています。

また現在は、単価を上げられる企業ではないと、エンジニアが集まらなくなっています。規模が大きくないことには良い案件を獲得できず、2次請け・3次請けの案件などになってしまい、エンジニアへの支払いが減ってしまいます。

正直、私がフリーランスエンジニアであれば、自信を持って当社の案件を選びます。なぜならば、当社はかなり良い案件を持ち、それを直接取引しているからです。

当社は単価も業界でトップクラスですし、それだけではなく、働き方やスキルアップできるような案件など、さまざまな優先順位を求めた案件を多く持っています。このため、エンジニアには大変良い案件を提供できていると思っています。

Q15

生成AIによる活用機会が増えているとのことでしたが、生成AIの作成するものにはまだまだ不十分なものも含まれます。それらに関してどのように対応していますか？

A15

「ChatGPT」などの生成AIは、さまざまな部分のツールで、できることとできないことに差があると思っていますので、できることにフォーカスして活用しています。

重要な根幹の部分に関しては、当社もまだ人が動かしている部分がかなり多く、システムに頼りすぎないようにしています。ただし、検討しているシステムが改善され、質が高くなってくれば、導入する予定というかたちで日々PDCAを回しています。何よりも、実際にそのシステムを導入したことによってどのような効果があったのかという結果をしっかり見ることが大事だと思っています。

つまり、良い結果が出るという仮定で活用していますので、仮に結果が悪くなった場合は、もちろん元に戻します。導入して駄目ならば、もう1回違うかたちで活用する姿勢で、まずは活用してみることを当社では大事にしていこうと思っています。

Q16

Carecon社は未経験育成が得意とのことですが、技術を身に付けても最初の営業ハードルは高いように思います。未経験者を現場へ提案するコツなどもあるのでしょうか？

A16

当社はこの領域を長く手がけているため、さらなるシナジーが作れています。長く手がけている分だけ、信頼してくださるクライアントも一定数いらっしゃいます。

例えばそういったクライアントに対し、「この方は未経験で経験がまだ浅いが努力姿勢がある、その分単価は低くしますので1回使っていただきたい」と提案するなど、信用が案件につながっているところもあります。当社のエンジニアや営業も、信用を裏切らないように案件に取り組んでいます。

Q17

AIといっても古典的なAIもあれば、DL（Deep Learning）や生成AIなど多種多様だと思いますが、御社においてはどのようなAIを得意とされているのでしょうか？　他社との優位性を教えてください。

A17

当社がAIをうまく導入できていると口コミで知っている会社もけっこういらっしゃるようです。競合する人材会社がこの説明会を視聴している可能性もあることから、そこまで深く言えない部分はあるのですが、基本的には業務効率における部分に対して生成AIなどをかなり導入しています。

Q18

登録者数に対して稼働数は現在10パーセントほどだと思いますが、営業力強化によってこれを何パーセントまで持っていくなどの目標はありますか？

A18

登録者数に対しての稼働率は、正直、あまりKPIに置いていません。

もちろん、四半期ベースでどのくらい登録者数が増え、その登録者からどのくらいを稼働につなげたかというROI的な観点では数字を見ていますが、今までの合計データベースからの稼働数についてはあまり検討していません。

おそらくリクルート社がわかりやすい例なのですが、リクルート社は非常に歴史が長いことから、データベースに対しての稼働率は低くなっています。昔のデータベースには活用できない部分があるなど、どうしてもアクティブではないためです。

したがって、登録者数に対しての稼働数をKPIとはしていません。

ただし、実際にどれぐらい広告を投資して、どの程度の売上につながっているかというROI的な部分については、注視しています。

Q19

御社のAI関連技術の水準やリソースの状況および取り組みについてはどの程度のレベルにあると理解すればよいですか？　例えば、外部の汎用AIを活用するだけではなく、独自で特化型のAIを開発できるレベルなのでしょうか？

A19

ご存じのとおり、AIにはアルゴリズムを1から作っているOpenAI社のような企業もありますが、当社はアルゴリズムを作っていません。OpenAI社やGoogle社などのシステムが持っているさまざまなAPIを、当社独自のシステムに落とし込んで活用しています。つまり、当社は独自のアルゴリズムを作らず、APIを活用しています。

アルゴリズムには決して手出ししないと決めている理由は、OpenAI社の「ChatGPT」はクオリティが高いと思っているものの、本当にAIのアルゴリズムレベルとして一番高いのは、世界中の研究者がオープンソースで手がけているシステムだと思っているためです。

ただし、ユーザーとして使いやすいなどのツールとしての性能は、OpenAI社が手がけている「ChatGPT」のほうが高いと思っています。

アルゴリズムの部分は、OpenAI社のように大変大きな企業ですら学者の方々がオープンソースで手かげているものに勝てない現状がすでにあるのではないかと思っていますので、アルゴリズムには決して手出ししません。

とはいえ、彼らが作っているアルゴリズムを活用して、社内のシステムに導入していくところは、引き続きやっていこうと考えています。

Q20

2024年8月期は地方への出店もあったと思いますが、2025年8月期も検討されていますか？

A20

常にさまざまなエリアでの競合状況を調査しています。地方への出店は、常にマーケットの状況を踏まえながらチャンスを見極めて行っていきたい考えです。

Q21

営業利益の伸びはM&Aアドバイザリー事業の成長も大きいのでしょうか？

A21

2025年8月期の第1四半期に関しては、M&Aアドバイザリー事業があまり数値に含まれていないのが正直なところです。ただし、2024年8月期の第4四半期に関してはM&Aアドバイザリー事業の数字がかなり含まれていますので、2025年8月期第1四半期の数値はM&Aアドバイザリー事業以外の部分を純粋に表しているのではないかと思っています。

Q22

セグメント別の売上を見ると、コンサル・アドバイザリー事業が発足1年で大きな売上を作り出しているのに対して、マーケティングプラットフォーム事業やその他エンジニア事業はそこまで大きな変化がないように見えます。今後のマーケティングプラットフォーム事業や他エンジニア事業をどのように伸ばす方針でしょうか？　限られたリソースをコンサル・アドバイザリー事業に集中させるのでしょうか？

A22

従来ご説明しているとおり、マーケティングプラットフォーム事業に関しては、そこまでのリソースを使っていません。他のエンジニア事業とコンサル・アドバイザリー事業には、引き続きリソースを投下して、高い成長性を維持していきたいと考えています。

そのためにも、足元では幹部人材や営業人材の採用にかなり注力しており、非常にいいかたちになっていると思っています。

また、今回の質問に併せてお伝えしますが、足元の状況が非常に良いことから、2025年8月期の下期にかけては、投資をさらに加速させていきたいと考えています。

ご説明してきたとおり、利益をここまで出せてきていますので、かなりの投資を行っても2025年8月期の利益には特段影響なく達成、あるいはさらに大きく利益を上げていきたいとも考えています。さらにここから、2026年8月期以降の数字をしっかり作っていくためにも、エンジニアの採用にはしっかりとコストを費やしていこうと考えています。

Q23

先ほど案件単価の話が出ましたが、これは稼働人員あたりの売上高のトレンドに表れていると見てよいですか？　もっと他に有効なKPIがあれば教えてください。

A23

トレンドに表れていると見てよいと思っています。基本的には稼働人員当たりの単価で割ればわかりやすいかとは思います。

ただし時々例外があり、例えば当月の中旬になって当月の決定数が多くなり、当月スタートでそのまま稼働する案件が多かったというケースです。中旬なら日付ベースで半分を控除して当月の売上に計上するので、単価自体は落ちていないにもかかわらず、控除分が単価を押し下げているように見えてしまうことがあります。

例年、このようなケースがしばしば重なることがありますが、基本的には稼働人数で割ることでおおよその単価を算出できると思います。

Q24

足元も順調で投資やM&Aを加速させる時期とは思いますが、株主還元に関して中長期的な展望があれば教えてください。

A24

現在、株価チャートなども非常に良いかたちではないかと思っています。会社のトップラインの成長や利益成長が止まってきたような時には、株主還元を大幅に強化していこうと考えています。株主還元は、キャピタルゲインの部分でしっかり出せるように、足元の企業価値をしっかりと向上させていきたいと思っています。