2025年８月期 通期決算説明会 質疑応答（要旨）

Q1

前回の説明会でIRに注力するとのことでしたが、IR実施状況についてお教えください。

A1

現在、機関投資家を含め、多くのインタビューを受けています。特に通期が終了したタイミングにおける投資判断を行う機関投資家が非常に多いため、今回も多くのインタビューを実施する予定です。また、時価総額や出来高を引き上げながら、ロングオンリーの投資家に向けたIR活動を強化したいと考えています。

現状、インタビュー件数はかなり増加していますが、2026年8月期については、具体的に海外IRで現地訪問を行うことを含め、検討を進めています。

Q2

2025年8月期は、売上計画186億円に対し、実績では約181億円とわずかに未達でした。2026年8月期も30パーセント超の成長を計画されていますが、前期のような期ズレリスクに対し、どのように予実管理やリスク分散を進めているのでしょうか？

A2

私としては、本質的に大きな問題はないと考えています。当社は赤字企業ではないため、案件がずれ込んでも会社経営が苦しくなる状況ではありません。むしろ、それが確実にずれ込んだとしても、しっかりと確度高く売上案件として成立することが非常に重要です。その意味で、その「確度」という点はまったく損なわれていないと考えています。

現在はまだ立ち上げ期のM&Aのコンサルティングや上流コンサルティングの売上規模が数十億円と小さいため、今後売上規模が拡大していけば、1件あたりの影響が小さくなるため、自然とボラティリティも収まっていくと考えています。

そのため期ズレのずれ込みよりも、案件としてしっかりと成立することを最も重要視しています。

Q3

今回の決算数字について、昨対比では伸びていることは理解できましたが、予算未達なのでどのように考えられていますか？

A3

第4四半期は非常に良い結果を残せた四半期であり、個人的には満足度が高いものでした。

当社は四半期ごとや当期のみを考えるのではなく、中長期的な成長を非常に重要視しています。現状のマーケットを見ると、四半期ベースでこれほど多くのエンジニアを採用できている、当社規模の会社はほとんどないかなと考えています。採用に伴い、エージェントのフィーを投資したというかたちのため、一時的なコストであると考えています。

極端な話ですが、四半期の予算に合わせるために採用という大切な施策を断念するのは、翌期以降の確実な成長を妨げることにつながりますので、本質的には不適切だと考えています。そのため、可能な限り採用を進めたいという方針をとっていました。その影響もあり、想定以上の採用が進んだ結果、利益が圧迫された部分がありました。

2025年8月期に関しては、残念ながら上方修正した予算を達成できなかったことについて、非常に申し訳なく思っています。しかし、売上の未達についても第4四半期に発生する売上の一部が四半期をまたいで2026年8月期にずれ込んだことで、失注ではないということや、採用投資が非常にうまくいった四半期だった点を考えると、個人的には非常に良い四半期だったと考えています。

Q4

株価が半年間ほど下落傾向です。どのようにお考えでしょうか？

A4

非常に申し訳ない気持ちでいっぱいです。特に2026年8月期以降、ファンダメンタルズをさらに回復させることで、もう一度上昇トレンドに持っていきたいと考えています。

そのためにも、IRや出来高施策に取り組むほか、中長期的の成長のために必要な、非常に重要な採用も進めています。そのような意味で、年末にかけてみなさまに良いニュースをお届けできればと考えています。

Q5

2025年8月期は大型案件の終了があったと思いますが、2026年8月期はどのようなかたちでそれを補完していく想定でしょうか？　また、コンサル領域やAI関連の案件化がどの程度新しい柱として見込めるのか教えてください。

A5

まず「2026年8月期はどのようなかたちでそれを補完していく想定でしょうか？」についての回答です。直近の1年から2年ほどは、営業体制を非常に強化してきました。加えて、さらに当社から能動的に営業活動を進めることで、補完していく考えです。

これまでは、企業の新規獲得に関する投資はほとんど行っていませんでしたが、2025年8月期は初めて展示会に出展するなど、新規の企業リード獲得を進めてきました。

実際にそれが今、少しずつ芽を出してきており、その結果が2026年8月期の予算に非常に良い影響を与えるのではないかと思っています。

また、第4四半期に採用した正社員エンジニアがそのまま売上につながる見込みであり、2026年8月期の数字を合わせていく上でも、非常に良い要因になると考えています。

さらに、「コンサル領域やAI関連の案件化がどの程度新しい柱として見込めるのか？」については、この領域は非常に大きなチャンスがあると感じています。各社の決算を見ていても、AIが実需につながってきていることを強く実感しています。

一方で、多くの企業が「AIをどのように活用したらよいかわからない」「どのように組み込んだらよいのかわからない」などについて口を揃えておっしゃっており、それらの企業に対して、私たちがコンサルティングサービスを行うことで価値向上に貢献できると考えています。この領域は今後、中長期的にニーズが非常に増えていく領域だと見込んでいます。

Q6

説明資料では、直接取引率の水準がまだ業界平均より低い印象を受けます。今後、直接取引をどのように拡大していくのでしょうか？　また、その改善が、粗利率・営業利益率にどの程度のインパクトを与えると見ていますか？

A6

おっしゃるとおり、当社はまだまだ営業が非常に弱い会社であり、この部分を現在強化中です。逆に言えば、ここは私たちにとって大きな伸びしろがある部分だと考えています。

直接取引の部分を増やすことにより、粗利率や営業利益率に大きく貢献すると考えています。また、売上の成長にも非常に大きな影響を与えるのではないかと思います。

その影響度について、言える範囲で申し上げると、全体の売上にも関係するため、営業利益率は少なくとも10ポイント程度改善する可能性があると考えているため、改善に努めていきたいと思います。

Q7

M&A戦略について、『ロールアップM&A』というワードがあったかと思いますが、具体的な対象業種としては、主力事業のフリーランスマッチング事業領域の同業他社をターゲットとしているのか、主力事業の周辺領域をイメージされているのか、どちらになりますでしょうか？

A7

基本的には両方の要素を考慮しています。当社としては、会社の能力（ケイパビリティ）を強化すること、そして既存事業を拡大していくことの2つを常に重視しています。

新しい領域に関しては、現在の会社とまったくシナジーがない分野に取り組むつもりはありません。ただし、現在の事業とシナジーがある部分については、ケイパビリティを追加する方向で進めていこうと考えています。また、既存事業はもちろんそのまま成長させることもさらに拡大していこうと思っています。

M&Aに対する考え方についてもう少し詳しくお話しします。私としては、大きく2つの方向性があると考えています。1つは、既存事業と同じカテゴリで事業規模をそのまま数字として拡大する方法です。

もう1つは、当社の弱点である営業リソースを補うための取り込み型のM&Aです。例えば、「案件は非常にたくさん持っているが、エンジニアのリソースが少ない」のような会社であれば、当社のアセットを活用することで、非常に大きな成長の可能性が見込めます。

このように、大きく2つの方向性があると考えています。

また、新しい領域に進出するきっかけとしてのM&Aも検討しています。

これらを常に試行したり、新領域をオーガニック、すなわち自社で立ち上げていくことも考えながら、あらゆる選択肢を検討し、判断軸としては合理的に判断していきたいと考えています。

Q8

2四半期連続で利益の伸び悩みがありますが、先行投資の規模や種類が変わってきているのでしょうか？

A8

今回の投資に関しては、ほとんどが採用投資です。具体的には、エージェントを活用した採用で、入社時に採用した方の年収の数十パーセントをフィーとして支払っています。最近では、このフィー率を高めることでソーシングを強化してきたため、先行投資の規模が大きく変化していると認識しています。

資料にもあるとおり2025年8月期の採用投資額を前期比で見ると非常に大きな金額を投入しましたが、それでも2025年8月期は増益を実現できており、一定の評価ができると考えています。

もちろん2026年8月期も採用を進めていくため、それに伴う採用コストは発生しますが、今回採用した方々が収益に直結することで、さらに利益を確保しながら他の投資に回す余力が生まれる点は、現状でポジティブな部分だと考えています。

Q9

JPYCへの出資をされていたと思います。御社の業務との親和性、または今後、直接的な業務請け負いはあるのでしょうか？

A9

JPYC社とは、エンジニアのリソースや当社のケイパビリティなど、さまざまな部分で連携しています。

Q10

配当が少なく、配当性向も低いのですが、今後増やすことはしないのですか？

A10

こちらに関しては、さまざまな検討を行っています。ただし、配当性向を高めるタイミングとしては、会社の成長が完全に止まってしまった時に、配当性向を高めることで株主還元を図ることを考えています。

また、内部留保をある程度確保することで、それを原資に必要なM&Aを実施し、それが結果として株主さまにキャピタルゲインとして還元できると考えています。そのため、現状では配当性向を大幅に引き上げることを考えていないのが本音です。

ただし、会社のトップラインが伸び悩み始めた際には、配当を増やすことを検討していくという考えです。

Q11

すばらしい事業内容と業績であるにもかかわらず、株価に反映されていないのは、まだまだ知名度が低いからだと思います。個人投資家以外へのアピールももっと必要だと思います。

A11

本当におっしゃるとおりだと思います。個人投資家以外への認知度を広げることは、非常に重要だと考えています。

今後も他社との共同IRセミナーの企画や、他セミナーイベントへの出演などを進めていきながら、IRのリソースを着実に増やしていく方針です。

Q12

「積極的な投資をした」と話がありましたが、2025年8月期の投資額は想定どおりでしたか？　効果はどうですか？

A12

結論としては、「想像以上に投資ができた」というのが本音です。第4四半期の最後、特に8月には「こんなに採用できた」といった喜びを感じる部分もありました。

その分、コストはかかったものの、2026年8月期につながる数字に対して非常に良い影響を与えるポイントだと考えています。その点について、私たちは非常に評価してよい部分だと捉えています。

Q13

市場全体の需給動向をどのように見ていますか？

A13

基本的に、私たちは現在、案件数を常にウォッチしていますが、減っているわけではなく、むしろ増加しているという感覚があります。そのため、需給の状況については悪化していないのではないかと考えています。

Q14

2026年8月期の計画について、売上の増収額のうち、オーガニック成長とインオーガニック成長の比率のイメージを教えてください。

A14

これだけの数字をM&Aによってどの程度具体的に達成するのかは、まだ不明瞭な部分があるものの、基本的にはオーガニックで達成しようと考えています。

Q15

コンサル会社のM&Aが続いていますが、会社としてコンサルに注力していくのですか？

A15

当社のこれまでの大手企業の案件の場合、大手コンサル会社がコンサルティングし、それがプロジェクトとして進められたものに対して、最終的な実行・開発部分を当社が請け負うことが非常に多い状況でした。

この商流を当社が一気通貫で担当することで、利益率、売上、スピード、お客さま満足度を大きく向上させることができると考えています。

そのような意味で、コンサルティング領域への注力は非常に重要であり、また当社が新たに手掛けているAIコンサルティングについても、今後マーケットが大きく広がると考えています。

成長領域を拡げていくことが非常に重要だと考えています。今回の決算説明資料にも記載しているとおり、「WEBIer」として、企業の成長をトータルで支援するために、すべてのケイパビリティを備えたいと考えています。

当社はコンシューマーサービスではないため、企業の売上を伸ばすために、何が最適かを追求します。

それはコンサルティングであるのか、会社を買収するべきとの判断からM&A仲介を行うべきなのか、または先方の企業のマーケティング面を改善するのか、開発のリソースを増強するのかなどです。

そうしたさまざまな部分において、総合型の「WEBIer」となることが、今後非常に重要だと考えています。

加えて、こうした取り組みを通じて企業の売上・利益を拡大し、それに伴って当社も拡大した成果に応じたフィーを的確に得ることで、エンジニアやユーザーに還元しながら、当社自身も売上・利益を向上させていきます。このように、全員が満足できるかたちを目指していきたいと考えています。

Q16

トランプ関税や円安など経済影響が大きいように見えますが、会社業績への影響はありますか？

A16

トランプ関税については、基本的に当社にはほとんど影響がないため、大きな懸念はありません。ただし、円安については検討が必要だと考えています。

特にインフレについては留意すべきであると考えており、今後インフレがさらに進行することを見込んでいます。

当社の主な売上・利益は、（企業に提案するエンジニアの）給与をベースにして構成されています。インフレが進むことで給与が必然的に上昇すれば、それに伴い、当社が得るマージン、すなわち企業からいただくフィーも同様に絶対値として増加します。

それは、会社として非常に追い風になっていくと考えており、これからの経済状況を踏まえると、当社は非常に良いビジネスを展開していると考えています。

Q17

株主優待の変更は考えていますか？

A17

当社では持株会などの制度を運営していますが、それと同じような発想として、株主優待は当社の株主となっている方に当社のサービスを1人でも多く利用していただくことを目的とするマーケティング施策として始まりました。

株価を上げるためだけの株主優待はさまざまなものがあるかと思います。もちろん、タイミング次第では実施の可能性がまったくないとは言えません。ただし、現状では、株主優待の大幅な変更は考えていません。

Q18

生成AIの進化に伴うエンジニア需要の減少リスクについては、どのようにお考えでしょうか？

A18

私自身、現在生成AIを使用してコーディングなども行っています。確かに作業効率は向上していますが、エンジニアの必要性がなくなることはないと考えています。

その理由として、「みなさまはノーコードでサービスを作れますか？」「これを生成AIで作れますか？」のような点は非常に難しい領域であると思っています。

また、私が特に感じるのは、生成AIはゼロからイチを生み出す作業がそれほど得意ではないということです。むしろ、既存コードのバグを検出するなど、要するに「このコードをきれいにする」のような部分では非常に活用できると感じます。

ただし、ゼロからイチを作り上げる作業については、まだ弱さがあると感じています。そのため、特に大きな懸念はないのではないかと考えています。

Q19

採用投資は一時的な費用とありましたが、どのような意味でしょうか？　これだけ採用しても大丈夫なのですか？

A19

一時的な費用についてですが、もちろん人件費が上がる部分はあります。ただ、それ以上に大きな費用として、入社時に新しく入社された方の年収の一定割合、例えば50パーセント程度のエージェントフィーが発生することがあります。例えば、年収1,000万円の方であれば、500万円のコストがかかります。この費用は入社時のみに発生するものであり、そのような意味で当社ではこれを一時的な費用と定義しています。

また、採用された方については、基本的にその後の売上や利益につながる部分になります。そのため、このような採用を行っても特に問題はないと考えています。

Q20

持株会があったと思います。社員の方々にも株主にも還元できるよう、引き続きファンダメンタルズの向上、および、良い意味でのサプライズを2026年8月期以降もお願いします。

A20

本当にそのとおりだと思います。自社の株価が上がることで、メンバーのみんながしっかりと資産形成できるようになることを心から望んでいます。これに関しては、今後も引き続き徹底して取り組んでいきたいと考えています。

Q21

競合他社と比較した場合の御社の強みは何でしょうか？　御社の提供するサービスの質の高さはどこで確認できますか？　採用人材が優秀とおっしゃられても、実際のところはよくわからないように思います。

A21

この「優秀かどうか」という話は確かに非常に曖昧な表現だと思っていますが、私の考えとしては「優秀なエンジニアがすべてなのか？」が必ずしもそのようなわけではないと思っています。

重要なのは、そのスキルに見合った単価であることです。その方をその年収で採用し、適切な単価で案件に参画できるかが一番重要だと考えています。現状としては、非常に多くの人材を取り入れているかたちになっています。

当社の強みは、多種多様なコンサルティングから開発まで一気通貫で提供できることなど、挙げればきりがないほど細かい強みを多く持っています。しかし、人材会社において最も大事なことは、トップティアになることであり、これに尽きると考えています。

新卒市場を見ると、リクナビさんやマイナビさんといった存在は、一貫して変わらない状況です。一方で、リクナビさんとマイナビさんの間に事業の差別化という点で大きな違いがあるかといえば、それほど大差はありません。

このように、人材サービスにおいては、個々の事業の差別化は正直難しいところがあります。それよりも重要なのは、規模を拡大することでマーケティングコストを抑え、質の高い案件を次々と獲得していくことだと考えています。そして、この点において当社のロールアップ戦略は非常に有効であると言えます。

さらに、フリーランスエンジニア市場では、当社は完全にトップティアの企業としての地位を確立しています。このポジションを維持しつつ、業界内で圧倒的な一番になることを目指していくことが、これからも非常に重要であると考えています。