ERPを販売管理に活用する方法を解説！代表的な機能や事例を紹介

販売管理業務は受注から出荷、請求、入金まで複数のプロセスが連動しながら進むため、情報が部門ごとに分断されると効率が下がりやすくなります。特に複数の商品ラインや販売チャネルを持つ企業では在庫の過不足や請求漏れ、顧客条件の誤適用といったリスクが生じやすくなるでしょう。

こうした課題を改善する手段として注目されているのがERPです。ERPは販売管理の各工程を一元化し、リアルタイムでの情報共有や分析を可能にする基盤として活用されています。

本記事で解説するのは、販売管理で直面する代表的な課題を整理して業務効率や意思決定の支援を可能とする、ERP活用の具体的な方法です。自社の販売管理業務における改善ポイント、ERPの活用による効果のイメージを持てる内容になっています。

販売管理に関する企業の課題

販売管理は営業部門や在庫管理部門、経理部門など複数部門をまたぐ業務であり、情報の断片化や入力の重複が発生しやすい領域です。特に受発注や出荷、請求などの異なるシステムやExcelでの管理は情報の整合性保持のための確認作業や手入力の負担が増えるでしょう。

またリアルタイムでの在庫確認ができないと、欠品や過剰在庫が発生しやすくなります。さらに顧客ごとの価格設定や契約条件が複雑になると、営業担当者間で情報共有が追いつかずに誤請求や機会損失につながることもあるでしょう。

受発注・出荷・請求処理が煩雑で非効率

受発注から出荷、請求までのプロセスが部門やシステムごとに分断されている場合、情報の転記や二重入力が頻発します。その結果として処理に時間がかかり、誤入力によるトラブルや確認作業の増加を招きかねません。特に注文数や取引先が多い企業では、処理の遅延が納期遵守率の低下や顧客満足度の低下につながる恐れがあります。

さらに各工程での進捗状況を可視化できないと、急な納期変更や数量調整への対応が遅れがちです。このような煩雑な業務プロセス改善のためには受発注から請求までの情報を一元的に管理し、部門間でリアルタイムに共有できる仕組みの整備が必要でしょう。

在庫情報と販売情報がリアルタイムで連携していない

在庫情報と販売情報が分断されている場合は受注時に最新の在庫状況を把握できず、欠品や過剰在庫のリスクが高まります。例えば販売部門が受注を確定しても、在庫管理システムが更新されるまで時間差がある場合には他の受注と在庫が重複してしまうケースが挙げられるでしょう。

さらに在庫状況をリアルタイムに把握できないと、需要変動に応じた迅速な補充計画が立てにくくなります。特に複数の倉庫や店舗を持つ企業では拠点間の在庫移動や補充指示が遅れ、販売機会の損失につながる可能性があることは無視できません。この問題を解消するには、販売情報と在庫情報を連動させるシステム基盤が必要です。

顧客ごとの価格・契約条件の管理が複雑

取引先によって価格や契約条件が異なる場合、正確に管理されたその情報の営業担当間での共有が課題になります。特に大量の顧客を抱える企業では契約内容や値引き条件が複雑化し、請求時や見積作成時に誤りが生じやすくなるでしょう。

また営業部門と経理部門で条件の認識が一致していない場合、顧客とのトラブルや回収遅延につながるリスクもあります。条件変更が頻繁に行われる場合は、最新情報を全員で把握できる仕組みが欠かせません。ERPを活用すれば顧客ごとの条件をマスターデータとして一元管理し、見積から請求までの各工程で正確な条件を反映できます。

ERPを販売管理に活用する5つの方法

ERPは販売管理の各プロセスを連携させ、業務効率を高める役割を担います。販売に関わる受注処理や出荷、請求といった一連の流れを一元管理し、リアルタイムでの在庫把握や請求書の自動作成を支援できるのがERPの特徴です。また、顧客情報と紐づけた販売分析や売上予測も可能となり、経営判断をサポートする環境が整います。

ここではERPを活用した代表的な5つの方法について詳しく見ていきましょう。

①受注から出荷までのプロセスを一元管理する

受注処理から商品の出荷までの流れが分断されている状態は、情報の転記ミスや処理の遅延が発生しやすい環境です。ERPでは受注情報が入力されると同時に出荷指示が連動し、作業担当者に必要な情報がリアルタイムに共有されます。

これによって作業の重複や遅れを抑制し、納期管理の精度向上が見込まれるでしょう。さらに受注変更やキャンセル情報も即時反映されるため、状況の変化に迅速に対応しやすくなります。結果として顧客満足度の維持や向上につながるでしょう。また、ERP上で在庫状況と連動した自動発注や倉庫管理も可能となり、在庫不足や過剰在庫のリスクを低減する効果も期待できます。

②在庫管理と連動したリアルタイム在庫の把握に使う

販売と在庫管理のシステムが別々の場合、最新の在庫数が反映されるまでにタイムラグが生じかねません。この遅延は欠品や過剰在庫の原因となり得るでしょう。ERPは販売情報と在庫データを連動させ、受注時点でリアルタイムの在庫状況を確認できる仕組みを提供します。

これによって適切な販売計画や在庫補充の判断がしやすくなり、無駄なコストや販売機会の損失を減らせます。複数拠点の在庫管理も一元化され、全社的な在庫の最適化にも寄与します。

③請求書発行・入金管理を自動化する

請求書の作成や入金管理は、手作業によるミスや遅延が発生しやすい業務です。ERPを活用すれば受注や出荷情報を基に請求書が自動生成され、経理担当者の負担を軽減できます。

さらに入金状況のリアルタイム把握は、未入金の早期発見や督促業務の効率化も見込めるでしょう。正確な請求処理が実現するとキャッシュフローの見通しが立てやすくなるほか、顧客とのトラブル回避にも役立ち財務健全性の維持に寄与します。

また、ERP上での自動仕訳連携や会計システムとの統合により、月次決算や財務報告のスピード向上にもつながります。

④顧客データベースと連携した販売分析に役立てる

顧客情報が営業や販売管理のシステムと連携していないケースでは、販売実績の分析やマーケティング施策の精度が落ちかねません。ERPでは顧客データベースと販売情報を統合し、顧客別の購入履歴や契約条件を基に詳細な販売分析が可能です。

このデータを活用すれば売上傾向の把握やキャンペーン効果の測定がしやすくなり、営業戦略の改善に役立つでしょう。特に顧客ごとのニーズや購買パターンを把握しやすくなるため、きめ細かな顧客対応が期待されます。

⑤販売実績のレポート作成と売上予測を自動化する

販売実績の集計や分析レポートの作成は、多くの担当者にとって負担が大きい作業です。ERPを活用すると日々の販売データが自動的に集計され、カスタマイズ可能なレポートやダッシュボードとして提供されます。これによって担当者はデータの収集作業から解放され、分析や戦略立案に集中しやすくなるでしょう。

また過去の販売データを基にした売上予測機能も備わっている場合があり、需要の変動に先手を打った対応が検討できるようになります。こうした仕組みが業務の質の向上に寄与すると考えられるでしょう。

ERPを販売管理に使うための社内体制構築

ERPを販売管理に活用する際には、システムだけでなく社内の体制整備が不可欠です。経営層から現場担当者まで関係者の役割と責任を明確にし、連携を促す体制を築くことが効果的な運用につながるでしょう。適切なコミュニケーションやトレーニング、情報セキュリティの管理も重要であり、これらを通じてERP活用の効果を引き出す土台が整います。

ここで解説するのは、販売管理にERPを活用するための具体的な社内体制のポイントです。

1.経営層のビジョン共有とプロジェクト推進体制の確立

ERPを販売管理に活用して効果を上げるためには、経営層の明確なビジョンの共有が欠かせません。企業の長期的な戦略とERPの役割が一致していないと、現場の取り組みにズレが生じかねません。経営層が積極的にプロジェクトを推進する体制を作ることで、社内での連携がスムーズになるでしょう。

具体的にはプロジェクト責任者の任命や進捗管理の仕組みを整え、問題発生時の迅速な対応ができるよう準備します。こうした体制づくりはERPの活用効果を持続させるための、重要な要素になるでしょう。

2.販売管理部門とIT部門の連携強化

販売管理部門とIT部門の連携強化は、ERPの効率的な活用のための基盤です。販売管理側は業務の具体的なニーズや問題点をIT部門に伝え、IT部門はそれを技術面で解決する役割を担います。

この協力関係が弱いと、システムの機能不足や運用面のトラブルが発生しやすいでしょう。両部門が定期的にコミュニケーションを取り合い、システムの使い勝手やトラブル対応の改善を図ることでERPを効果的に運用できる環境が整います。結果として業務効率が上がり、迅速な問題解決にもつながるでしょう。

3.現場担当者の意見収集とトレーニング計画

ERPを現場で活用するためには担当者の意見を反映させること、及び操作スキルの習得が欠かせません。導入段階で現場の意見を収集して業務に応じたシステム設計を行うと、利用率の向上が期待できます。

また操作方法の理解不足が原因でミスや業務遅延が起きやすいため、計画的なトレーニングが必要です。段階的に研修を実施して操作マニュアルやサポート体制を整えることで、現場担当者が安心してシステムを使える環境を作れます。これによりERPの効果的な活用が進むでしょう。

4.導入後の運用サポートと改善活動の推進組織の設置

ERPは導入後の継続的な運用と改善が必要です。システム稼働後に現場からのフィードバックを収集し、不具合や使い勝手の悪さを早期に把握できる体制を作る必要があります。こうした情報を基に改善策を検討し、実施する推進組織を設置するとよいでしょう。

また運用サポートを充実させることで、トラブル時の迅速な対応やユーザーの負担軽減につながります。継続的な改善活動を通じ、ERPは販売管理業務において役立つツールとなるでしょう。さらに、定期的な教育や操作トレーニングを組み合わせることで、ユーザーのスキル向上やシステム定着率の向上も期待できます。

5.データガバナンスと情報セキュリティの整備

販売管理で扱うデータは企業の重要な資産であり、厳密なデータガバナンスが求められます。ERPの運用にあたり、データの正確性や一貫性を保つためのルール作りが必要です。加えてアクセス権限を適切に設定し、必要な情報だけに権限を与えることで情報漏えいリスクを減らせます。

さらにユーザー認証や通信の暗号化、ログの管理などの情報セキュリティ対策も不可欠です。これらの取り組みは企業の信頼性向上や法令遵守の基盤となり、安心してERPを活用できる環境を支えます。

販売管理機能が充実しているERPの代表例

販売管理におけるERPの選択は、企業の業務効率や収益管理に直接影響するといえるでしょう。市場には多くのERP製品があり、それぞれが異なる特徴や強みを持っています。そのため、自社の販売管理のニーズに合ったERPを見極めることが大切です。

ここでは販売管理機能が充実している代表的なERPを取り上げ、それぞれの特徴や活用のポイントについて詳しく解説します。この情報によって最適なシステム選定が進み、導入後のスムーズな運用に役立つ視点が得られるでしょう。

①SMILE V 2nd Edition 販売｜手厚いサポートと伴走型支援が特徴

SMILE V 2nd Edition 販売は中堅・中小企業に向けて設計されたERPの1つで、販売管理機能が充実しています。その特徴として挙げられるのは単なるシステム提供に留まらず、導入後も手厚いサポートと伴走型の支援が受けられる点です。販売管理における受注や出荷、請求といった業務を一元管理し、業務効率の向上を目指せます。

また多様な業種に対応可能なカスタマイズの柔軟性も強みで、現場の細かなニーズに対応しやすい設計です。加えて操作画面のわかりやすさや安定した動作環境も、利用者の負担軽減に貢献します。こうした特徴から、販売管理の効率化を重視する企業に選ばれるケースが多いです。さらに、クラウド連携や外部システムとのデータ統合も可能で、在庫管理や会計システムとの連携による全社的な業務最適化も支援します。

出典参照：SMILE V 2nd Edition 販売｜株式会社大塚商会

②Aladdin office｜輸入管理と販売管理に強いERP

Aladdin officeは特に輸入管理に強みを持つERPで、輸出入に関わる複雑な業務プロセスをサポートします。販売管理機能も充実しており、在庫管理や受注処理、請求書発行といった販売業務の効率化を可能にする点が特徴です。特に海外取引における関税計算や通関書類の管理など、専門的な機能が備わっているため輸入業務が多い企業に適した選択肢となります。

また販売データと連携したリアルタイムの在庫把握により、過不足のない商品管理ができるでしょう。そのため、無駄なコスト削減につなげることも可能でしょう。さらにユーザーインターフェースも操作性を意識した設計で、利用者の業務負担を軽減する工夫が施されています。

出典参照：Aladdin office｜株式会社アイル

③freee統合型ERP｜「freee販売」機能による販売管理や経営分析が可能

freee統合型ERPはクラウド環境で提供される、柔軟性の高いシステムです。中小企業を中心に支持されており、「freee販売」機能では受注から請求までの販売管理業務を一元化できます。加えて経営分析に必要な売上データや顧客動向の把握も容易で、経営判断のスピードアップに寄与するでしょう。自動化された請求書発行や入金管理により、手作業の削減とミス防止が期待されます。

またfreeeの強みとして、会計や給与など他のバックオフィス業務と統合できる点が挙げられるでしょう。データの連携が進み部門間の情報共有が円滑になるため、販売管理の効率化と経営の見える化が進みやすくなります。さらに、クラウド型ならではのモバイル対応や多拠点利用も容易で、リモートワーク環境下でもリアルタイムで情報を確認・共有できる利便性があります。

出典参照：freee統合型ERP｜フリー株式会社

販売管理にERPを活用した企業事例

販売管理でのERP活用は単なる業務効率の向上にとどまらず、企業全体の経営資源の最適化やリアルタイムな情報共有を実現する点が注目されている要素です。

実際の企業事例では販売管理と購買管理、在庫管理、さらには管理会計と連携させることで多角的な視点からの経営改善が進められています。これらの事例を通じ、ERPの効果的な活用法や課題解決のポイントの理解ができるでしょう。

事例①カゴメ株式会社｜販売管理だけでなく管理会計や購買管理にも適用

カゴメ株式会社は販売管理を中心にERPを導入し、その後管理会計や購買管理の分野にも活用を広げています。これによって各部門で分散管理されていたデータを統合し、リアルタイムで情報を共有できる環境を構築しました。

販売データの正確性向上によって収益管理や原価計算の精度も改善され、経営判断のスピードアップに寄与しています。さらに購買管理との連動で在庫最適化を促進し、過剰在庫や欠品リスクが抑制されました。

こうした統合的なERP活用は業務効率の向上だけでなく、企業の収益構造の見える化にもつながっている点が特徴です。

出典参照：1,000以上あったアドオンを100未満に削減カゴメのSAP S/4HANA移行における”現場の理解を得た業務標準化”の進め方とは｜ジャパンSAPユーザーグループ

事例②ライオン株式会社｜製品在庫のロット管理でトレーサビリティを向上

ライオン株式会社ではERPシステムを活用し、製品の在庫管理においてロット単位での詳細な追跡ができるようにしました。これによって製造から販売までの製品履歴を一元管理し、品質管理の精度を向上させています。

リアルタイムでの在庫情報の一元化は生産計画や需要予測の精度改善にも寄与し、効率的な物流管理を可能にしました。不良品の発生時やリコール対応においても該当ロットの迅速な特定と処理が可能となり、消費者の安全確保に役立っています。

ERPを活用したトレーサビリティ強化は、販売管理における信頼性の向上に欠かせない要素です。

出典参照：SCMの最適化と経営管理の高度化に向けてSAP S/4HANAをコアとした基幹システムに刷新｜SAP SE

事例③i-PRO株式会社｜リアルタイムな販売情報や在庫情報を可視化

i-PRO株式会社はERPを活用し、販売管理における情報のリアルタイム可視化を推進しています。これによって営業担当者は最新の受注状況や在庫情報を迅速に把握でき、顧客対応や販売計画の質が向上しました。

さらに販売データだけでなく物流や経理の情報とも連携させることで、データの整合性を確保し、ミスや情報断絶を防いでいます。加えてERPに搭載された分析ツールの利用によって販売傾向や市場動向の把握が容易になり、需要予測の精度向上にも成功しました。

こうしたシステム統合によって業務の効率化だけでなく、経営戦略の支援にも役立つ体制が整いつつあります。

出典参照：独立後の事業を支える基幹システムとしてSAP S/4HANA® Cloudを採用｜SAP SE

販売管理にERPを導入するときの注意点

販売管理にERPを導入する際は、自社の業務フローや販売プロセスに合致したシステム選定が必要です。適合しないERPを採用すると、運用に支障をきたし効率化の効果が薄れかねません。

また商品情報や得意先データなどのマスターデータの整備不足は、システム運用時のトラブルやデータ不整合の原因となりかねません。さらにカスタマイズが過剰になると保守コストや更新作業が煩雑になりやすいため、標準機能の活用を前提に導入設計を検討する必要があります。

自社の販売プロセスに合ったERPを選定する

ERPを選定する際には自社の販売プロセスを正確に把握した上で、それに適合した機能や運用スタイルを持つ製品選びが肝要です。販売の流れは業種や企業規模、販売チャネルにより多様なため標準機能で対応しきれない業務もあります。

そのため現状のプロセスを詳細に分析し、必要な機能の有無や拡張性の評価が必要です。過度なカスタマイズを避けつつ、自社の特徴を反映した最適なシステム設計を見極めましょう。こうした検討を踏まえることで、運用開始後の効率化効果が期待できます。

マスターデータ（商品・得意先など）の整備を徹底する

ERPの販売管理で安定稼働を目指すなら、商品マスターや得意先マスターの整備の徹底が不可欠です。不整合や重複が存在すると受注処理や請求管理の精度が低下し、業務の停滞やミスの温床となりかねません。

マスターデータは複数部署が連携して活用するため、共通ルールや入力基準を明確にして一貫性を保つ必要があります。さらに定期的なデータの見直しやクリーニングを実施し、情報の鮮度と正確性を維持していくことでERP活用の安定的な基盤構築に役立つでしょう。

加えて、データ整備のプロセスを自動化ツールやチェック機能と組み合わせることで、人的ミスをさらに減らし効率的に高品質なマスターデータを維持できます。

過度なカスタマイズは抑える

ERPのカスタマイズを過度に行うと、システムの複雑化や保守性の低下を招きやすくなります。標準機能で対応できる部分は極力そのまま利用し、追加開発は業務上本当に必要な部分に絞ることが望ましいです。カスタマイズが増えるほど、システム更新時の影響範囲も広がり、バージョンアップが困難になることも考慮しなければなりません。

また、カスタマイズの内容は明確にドキュメント化し、社内での共有を図ることが大切です。運用が安定する程度の改修に抑え、長期的なコストを抑える視点が求められます。

さらに、カスタマイズ方針を定期的に見直し、業務変化に応じて不要な機能を整理することで、システムの柔軟性と保守性を維持できます。

まとめ｜販売管理にERPを導入して管理業務を効率化しよう

販売管理でのERP活用によって受注から請求、在庫管理まで一連の業務を効率的に処理しやすくなるでしょう。重要なのは自社の販売プロセスに適合したシステムを選び、マスターデータを整備して運用の基盤を固めることです。

またカスタマイズを必要最低限に抑えることが、システムの安定運用や保守性の向上につながります。こうしたポイントを踏まえてERPを活用すると業務の正確性や迅速性が向上し、販売管理の効率化に役立つ環境が整うでしょう。