不動産DXにCRMは必須！導入するメリットやおすすめCRMツール

不動産の営業において、「担当者に聞かないと状況が分からない」「追客リストからいつの間にか見込み客が漏れている」といった課題を感じていませんか。その原因は、情報が属人化しているからかもしれません。

そのような状況を打破し、営業活動を科学的に変革するのが「不動産CRM」です。しかし、自社に最適なツールをどう選べば良いか、迷うことも多いでしょう。

そこでこの記事では、不動産CRMの基本から、CRMツール導入のメリット、そして自社に合ったCRMツールの選び方まで、不動産営業の成果を最大化するための知識を網羅的に解説します。

顧客の情報管理にお悩みの不動産営業担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

不動産DXにおけるCRMとは？

不動産DXにおけるCRM（顧客管理）とは、顧客情報をデータとして一元管理し、良好な関係を長期的に築くことで、最終的に企業の利益を最大化するための経営手法、またはそれを支援するシステムです。

単なる顧客リストではなく、問い合わせ履歴から成約後のアフターフォローまで、顧客に関するあらゆる情報を記録・活用します。顧客一人ひとりに合わせた最適なサービスを提供するための、現代の不動産営業に不可欠な基盤といえます。

一般的なCRMとの違い

不動産業界向けのCRMは、一般的なCRMの機能に加え、物件情報やポータルサイトと連携する、業界特有の機能を備えているのが大きな違いです。

不動産営業では、「どの物件に興味を示しているか」「どの広告を見て問い合わせてきたか」といった情報を紐づけて管理する必要があります。そのため不動産専門のCRMは、物件データベースや不動産ポータルサイトと自動で連携する機能を持っているのです。

これにより、顧客の興味関心に合わせた、より的確な営業活動を実現します。

SFAとの違い

CRMが「顧客との良好な関係づくり」を目的とするのに対し、SFA（営業支援システム）は、「営業担当者の行動管理」に重点を置くのが大きな違いです。

CRMは、顧客情報を管理し、長期的な満足度向上を目指します。一方、SFAは、営業担当者一人ひとりの商談の進捗や日々の活動を管理・分析し、営業プロセスそのものの効率化を目的としたものです。

目的が「顧客管理」か「営業担当者の行動管理」かという点で、両者は区別されます。

不動産営業の課題とCRMが必要な理由

不動産営業の課題と、不動産CRMが必要とされている主な理由は、以下の3つです。

• 営業活動の属人化と情報共有が不足
• 追客漏れによる機会損失の発生
• 顧客ニーズの多様化と顧客満足度の低下

一つずつみていきましょう。

営業活動の属人化と情報共有が不足

不動産営業では、担当者個人の経験や人脈に依存する「属人化」が進みやすく、社内での情報共有が不足しがちです。

「◯◯さんでなければ、あのお客様のことは分からない」という状況では、特定の従業員不在時や退職時に、顧客対応が滞ってしまいます。CRMを導入すると、過去のやり取りや顧客の希望条件などを、チームの誰もがリアルタイムで確認できるため、個人ではなく組織全体で顧客に対応する、安定した営業体制を構築できるのです。

追客漏れによる機会損失の発生

不動産業界では、一人ひとりの営業担当者が多くの顧客を抱える中で、適切なタイミングでのフォロー（追客）ができず、見込み客を逃してしまう「機会損失」が頻繁に発生しています。

顧客は、複数の不動産会社に同時に問い合わせているのが普通です。対応が少しでも遅れると、他社で契約が決まってしまいます。

CRMには、最後の接触から一定期間が経過した顧客を自動で知らせてくれたり、物件情報を定期的に自動配信したりする機能があります。このような機能は、営業担当者の負担を減らしながら追客漏れを防ぎ、成約率の向上に貢献します。

顧客ニーズの多様化と顧客満足度の低下

顧客がWeb上で多くの情報を得られるようになった現代では、ニーズが多様化しており、一人ひとりに最適な対応をしないと、顧客満足度が低下してしまいます。

一方、CRMの基盤が整っていれば、過去の問い合わせ内容や閲覧した物件の履歴など、蓄積されたデータを分析することでその顧客が本当に求めているものを深く理解できます。そしてその情報にもとづき、パーソナライズされた物件提案が可能になるのです。

顧客のニーズに応じたきめ細やかな対応は、信頼関係を築き、長期的なファンになってもらうための重要な鍵です。

不動産CRMツールで実現できること【5つのメリット】

不動産CRMツールを導入することで、以下の5点を実現できます。

• 顧客情報の一元管理と社内共有の円滑化
• 追客業務の自動化と最適なアプローチの実現
• 営業活動の可視化とデータに基づいた戦略立案
• ポータルサイトからの反響自動取り込み
• 帳票作成やメール配信の効率化

それぞれ解説します。

顧客情報の一元管理と社内共有の円滑化

CRMツールを導入すると、電話やメール、Webサイトなど、様々な経路から得られる顧客情報を一つの場所に集約し、社内全体で共有できます。

これまで担当者ごとにバラバラに管理されていた情報が一元化されるため、「あの顧客の状況はどうなっている？」といった確認の手間がなくなります。担当者が不在でも、他のスタッフがすぐに対応履歴を確認して、質の高い顧客対応をおこなえるのです。

CRMツール導入によって業務の属人化を防ぎ、組織で顧客一人ひとりに対応する体制を構築することで、顧客からの信頼が高まります。

追客業務の自動化と最適なアプローチの実現

CRMツールは、追客を自動化し、最適なタイミングで効果的なアプローチを実現します。不動産業界の場合、多くの顧客はすぐには購入を決めないため、長期的なフォローが不可欠です。

CRMツールには、顧客の希望条件に合った新着物件情報をメールやLINEで自動配信したり、一定期間接触がない顧客を知らせてくれたりする機能があります。このような機能は、営業担当者の負担を減らしながら、見込み客との関係を維持し、機会損失を確実に防ぎます。

営業活動の可視化とデータに基づいた戦略立案

CRMツールに蓄積されたデータを活用すると、営業活動のプロセス全体が「可視化」され、客観的なデータにもとづいた戦略立案が可能になります。

CRMツールでは、各営業担当者の商談の進捗状況や、成約率、問い合わせから成約までの期間などを一目で把握できます。成績の良い営業担当者の行動を分析し、そのノウハウをチーム全体で共有することも可能です。

従業員の感覚や経験だけに頼るのではなく、データという根拠にもとづいて営業戦略を改善していくと、組織全体の営業力を底上げできます。

ポータルサイトからの反響自動取り込み

不動産専門のCRMツールの多くは、SUUMOやHOME’Sといった主要な不動産ポータルサイトからの問い合わせを自動でシステムに取り込む機能を備えています。そのため、これまでポータルサイトからの反響メールを担当者が手作業でまとめていた手間が完全になくなります。

この機能により、顧客への初動対応が格段に速くなり、競合他社に先んじてアプローチするチャンスを増やせます。

帳票作成やメール配信の効率化

CRMツールは、契約書や請求書といった各種帳票の作成や、多数の顧客へのメール配信といった事務作業を大幅に効率化します。

一度入力した顧客情報や物件情報をもとに、ボタン一つで必要な書類のひな形を作成したり、特定の条件で顧客を絞り込んでキャンペーン情報などを一斉配信したりすることが可能です。そのため、一件一件手作業で書類やメールを作成する手間を省けます。

【タイプ別】のおすすめ不動産CRMツール7選

おすすめの不動産CRMツールを、以下3つのタイプに分けて解説していきます。

• オールインワン型
• 専門型
• 汎用型

自社に最適なCRMツールがあるか、それぞれの特徴を押さえましょう。

オールインワン型のCRMツール

オールイン型の不動産CRMツールとして、2つのツールをご紹介します。

いえらぶCLOUD

「いえらぶCLOUD」は、賃貸から売買、管理まで、不動産業務に必要な機能を一つに集約した、オールインワンの基幹システムです。物件情報や顧客情報を一度入力すれば、それがポータルサイトへの広告掲載や契約書の作成、その後の家賃管理まで連携します。

複数のシステムをバラバラに使う必要がなく、情報の二重入力といった無駄な作業がなくなるのが大きな特徴です。業務全体の流れを円滑にし、会社全体の生産性を向上させることで、安定した経営をサポートするCRMツールです。

引用元：いえらぶCLOUD｜株式会社いえらぶGROUP

賃貸革命10

「賃貸革命10」は、とくに賃貸管理業務に強みを持つ、5,000社以上の導入実績を誇る総合業務支援システムです。

物件情報や入居者、オーナー様の情報を一元管理し、毎月の請求・入金処理や、オーナー様への送金明細作成などを自動化します。長年の実績に裏打ちされた、業界の細かな業務フローに対応した機能性の高さが特徴です。

属人化しがちな管理業務を標準化し、ミスや対応漏れをなくすことで、管理会社としての信頼性を高めます。

引用元：賃貸管理システム 導入実績No.1の「賃貸革命10」(クラウド対応)｜日本情報クリエイト

専門型のCRMツール

専門型の不動産CRMツールとして、3つのツールをご紹介します。

nomad cloud

「nomad cloud（ノマドクラウド）」は、不動産賃貸仲介に特化したCRMツールです。

電話やメール、LINEなど、様々な経路からの顧客情報を一元管理し、希望条件に合った物件情報の自動提案や、来店予約の管理などが可能です。また、AIによる自動での追客機能が最大の特徴で、営業担当者に代わって24時間、見込み客へのアプローチを続けてくれます。

営業担当者の負担を大幅に減らしながら機会損失を防ぎ、成約率向上に貢献します。

引用元：nomad cloud（ノマドクラウド） – 不動産仲介のCRM顧客管理と営業支援のクラウドシステム｜ITANDI BB +（イタンジビービー プラス）

PropoCloud

「プロポクラウド」は、不動産売買仲介に特化し、AIで顧客への物件提案（追客）を自動化する営業支援システムです。

顧客の希望条件などをもとに、AIが最適な物件を自動で選び出し、メールやLINEで定期的に提案します。担当者は、顧客の反応をデータで把握できるため、見込みの高い顧客に絞って効率的なアプローチが可能です。

時間のかかる追客業務をAIに任せることで、営業担当者の負担を減らしながら、成約率向上に貢献するツールです。

引用元：プロポクラウド｜株式会社Housmart

KASIKA

「KASIKA」は、自社のホームページを訪れた顧客の行動を「見える化」する、不動産業界に特化したマーケティングオートメーションツールです。

どの顧客が、どの物件を、どれくらいの熱量で見ているかをスコアリングし、まだ問い合わせをしていない「隠れた見込み客」を発見できます。営業担当者は、興味関心が高まった最適なタイミングで顧客にアプローチできるため、効率的で質の高い営業活動が可能です。

反響を待つだけでなく、攻めの営業を仕掛けるための強力な武器となります。

引用元：KASIKA｜Cocolive株式会社

汎用型のCRMツール

汎用型のCRMツールとして、2つのツールをご紹介します。

Salesforce

Salesforceは世界トップクラスのCRMプラットフォームです。建設プロジェクトの案件獲得から、不動産仲介のリード創出、そしてアフターサービスまで、バリューチェーン全体のプロセスを合理化します。

AIがもたらすリアルタイムのインサイトを活用し、生産性を高め、リスクを管理することで、企業のオペレーショナルエクセレンスと持続的な成長を強力に支援します。

引用元：エンジニアリング、建設、不動産業界向けCRM｜セールスフォース・ジャパン

kintone

「kintone（キントーン）」は、プログラミングの知識がなくても、自社の業務に合わせたアプリを簡単に作成できるクラウドプラットフォームです。

不動産業界においては、物件管理や顧客管理、案件の進捗管理、日報といった、会社ごとに異なる様々な業務を、自分たちの手でシステム化できます。現場の担当者が、自分たちの業務フローにぴったり合ったツールを自作・改善していけるのが大きな特徴です。

引用元：不動産業・物品賃貸業 – kintone（キントーン）- すぐに使えるサンプルアプリ | サイボウズの業務改善プラットフォーム｜サイボウズ

失敗しない不動産CRMの選び方6選

最後に、失敗しない不動産CRMツールの選び方を6つのポイントに分けて解説していきます。

• CRMの導入目的と解決したい課題を明確にする
• 自社の業務フローに必要な機能が揃っているか確認する
• 現場の営業担当者が使いやすいかを重視する
• モバイル対応しているか確認する
• セキュリティ対策を確認する
• サポート体制を確認する

一つずつ実践してください。

CRMツールの導入目的と解決したい課題を明確にする

CRMツール選びにおいては、「なぜ導入するのか」という目的と、「どんな課題を解決したいのか」というゴールを明確にすることが大切です。

「追客漏れをなくして成約率を上げたい」「情報の属人化を防いでチームの営業力を高めたい」など、目的がはっきりしていれば、数あるCRMの中から、自社に必要な機能を備えたツールを的確に選べます。

目的の明確化は、導入後の効果を測定する際の基準にもなり、プロジェクト全体の成功を左右する最も重要な工程です。

自社の業務フローに必要な機能が揃っているか確認する

明確にした目的に基づき、自社の業務フローに不可欠な機能が過不足なく備わっているかを確認してください。

不動産業界に特化したCRMには、ポータルサイトからの反響を自動で取り込んでくれたり、物件情報との連携をしてくれたりといった便利な機能があります。一方多機能すぎるが故に使いこなせず、逆に機能が足りなくても業務改善に繋がりません。そのため、自社の業務の流れに沿って、本当に必要な機能を見極めることが重要です。

現場の営業担当者が使いやすいかを重視する

CRMを導入しても、実際に毎日使う現場の営業担当者にとって使いやすく、直感的に操作できなければ、社内に定着しません。どんなに優れた機能があっても、「入力が面倒」「画面が分かりにくい」といった理由で使われなくなっては、意味がありません。

そのため、デモや無料トライアルを活用し、複数の担当者に実際に操作してもらい、現場の意見を十分に聞く機会や体制を整えてください。現場のITスキルレベルに合った、誰もがストレスなく使えるツールを選ぶことが、導入成功の鍵となります。

モバイル対応しているか確認する

営業担当者が外出先や物件案内の合間にも手軽に情報を確認・入力できるよう、スマートフォンやタブレットなどへのモバイル対応がされているかを確認してください。顧客からの問い合わせにその場で対応したり、商談の直後に結果を入力したりできると、情報の鮮度が保たれ、営業対応のスピードも格段に上がります。

専用のスマートフォンアプリが提供されているかどうかも、使いやすさを測るうえで重要なポイントです。

セキュリティ対策を確認する

顧客の個人情報や会社の重要情報を取り扱うCRMツールは、情報漏洩などを防ぐためのセキュリティ対策がしっかりと施されているか、必ず確認する必要があります。ISMS認証やプライバシーマークの取得状況、データの暗号化、アクセス制限機能の有無などをチェックしましょう。

万が一の情報漏洩は、企業の信用を大きく損ないます。信頼できるベンダーが提供する、実績のあるツールを選ぶことが安心です。

サポート体制を確認する

導入後に操作方法で不明な点やトラブルが発生した際に、迅速で手厚いサポートを受けられる体制が整っているかも、必ず事前に確認してください。

電話やメール、チャットなどで気軽に質問できるか、専任の担当者がついてくれるか、導入時の初期設定を支援してくれるかなどが重要なポイントです。

システムは導入して終わりではありません。長期的に安心して活用するためにも、信頼できるパートナーとしてのサポート体制は不可欠です。

まとめ

この記事では、不動産DXの中核をなすCRMについて、その必要性からCRMツールを導入する具体的なメリット、そして失敗しないツールの選び方までを詳しくご紹介しました。

不動産業界におけるCRMは、単なる顧客管理ツールではありません。属人化しがちな営業活動を「組織の資産」へと変え、データにもとづく科学的なアプローチを可能にする経営基盤です。

顧客のニーズが多様化する現代において、CRMの活用は企業の競争力を大きく左右します。この記事を参考に、自社の営業課題解決に向けた第一歩を踏み出しましょう。