不動産DXでSFAツールが導入すべき理由 | おすすめのSFAツール8選

「トップ営業担当者の成果は素晴らしいが、チーム全体の成績が安定しない」「担当者によって営業の質にばらつきがある」

そんなお悩みを抱えていませんか？

その課題の原因は、営業活動が個人の経験や勘に頼る「属人化」した状態にあるからかもしれません。この状況を打破し、営業組織を科学的に強化するのが「SFAツール」です。

この記事では、SFAの基本から、導入メリット、そして自社に最適なツールの選び方と導入ステップまで、不動産営業の成果を最大化するための知識を網羅的に解説します。

不動産の営業プロセスで課題を感じている担当者の方は、ぜひ最後までご覧ください。

不動産DXにおけるSFAとは？

SFA（営業支援システム）とは、営業担当者の行動や商談の進捗状況をデータで管理・分析し、営業活動全体を効率化・自動化するためのシステムです。いままでは勘や経験といった個人の能力に頼りがちだった従来の営業スタイルから脱却し、組織全体で科学的に営業力を強化するのが大きな目的です。

SFAは、不動産営業の生産性を向上させるための、DXにおける重要なツールといえます。

CRMやMAとの違い

SFAが「商談中の営業活動の効率化」に特化しているのに対し、CRMは「顧客との長期的な関係管理」、MAは「見込み客の育成」を主な目的とする点で異なります。

MAが見込み客を集めて温め、営業担当者に引き渡します。SFAはその後の商談プロセスを支援し、CRMは成約後の顧客も含めた全顧客との関係を維持します。

これらは連携して使われることも多く、営業・マーケティング活動の異なる段階を担うツールなのです。なかでもSFAは、商談開始から成約までを管理する「営業の最前線」を支えます。

不動産業界でSFAツールが求められる理由

不動産業界でSFAツールが求められる理由は、主に以下の5つです。

• 営業プロセスがブラックボックス化している
• 営業ノウハウが共有されない
• 売上予測の精度が低い
• デジタル化が遅れている
• 多様化する顧客ニーズに順応できていない

それぞれ解説します。

営業プロセスがブラックボックス化している

従来の不動産営業は、各担当者が個別に活動するため、上司や経営層が「誰が、いつ、どんな活動をしているのか」を把握できず、営業プロセスがブラックボックス化しやすい課題があります。この状態では、なぜ成約に至ったのか、あるいは失注したのかという原因分析ができません。

SFAを導入すると、各担当者の訪問件数や提案内容、顧客の反応などが全て記録され、営業活動の全体像が明確になります。営業プロセスを可視化すると、問題点を早期に発見し、的確な改善策を打てるようになります。

営業ノウハウが共有されない

営業担当者個人のスキルに依存する体制では、トップ営業担当者が持つ貴重な営業ノウハウが、その人だけのものになり、組織内で共有されないという問題が起こります。

一方SFAツールを利用することで、成功した商談のプロセスや、顧客に響いた提案内容などが記録され、組織全体の「生きた教科書」となるのです。新人の営業担当者も、その成功パターンを学ぶことで、早期に成長できます。

個人の経験を組織の知識へと変え、チーム全体の営業力を底上げするのが、SFAツールの大きな役割です。

売上予測の精度が低い

営業活動がブラックボックス化していると、データにもとづいた正確な売上予測を立てるのが難しく、どんぶり勘定の経営になりがちです。

SFAツールを導入すれば、現在の商談件数や、各商談の進捗段階（見込み度）、過去の成約率といった客観的なデータが蓄積されます。これらのデータをもとに、将来の売上を高い精度で予測することが可能になるのです。

正確な売上予測は、適切な人員配置や投資計画など、安定した経営判断の基礎となります。

デジタル化が遅れている

不動産業界は、他の業界に比べてデジタル化が遅れており、多くの営業担当者がいまだに手帳や表計算ソフトで顧客管理をおこなっているのが現状です。手作業での管理は、情報の入力ミスや更新漏れが発生しやすいだけでなく、必要な情報を探し出すのにも時間がかかります。

SFAツールは、こうした非効率なアナログ管理から脱却し、営業活動に必要な情報を一元的に、かつ安全に管理するためのプラットフォームです。デジタル化への第一歩として、SFAは営業部門の生産性を飛躍的に向上させます。

多様化する顧客ニーズに順応できていない

インターネット上で情報を集めるのが当たり前になった現代の顧客は、ニーズが多様化しており、画一的な営業手法では満足させることができません。

SFAツールに蓄積された顧客データや過去の対応履歴を分析すると、「この顧客は価格を重視している」「この顧客は周辺環境の情報を求めている」といった、個々のニーズを深く理解できます。そのニーズに合わせたアプローチをおこなうと、顧客の信頼を得られるのです。

データにもとづく、きめ細やかな顧客対応を可能にすると、企業の競争力を高めます。

不動産SFAツールの導入で実現できること【5つの主要メリット】

不動産SFAツールの導入には、以下のようなメリットがあります。

• 営業活動の可視化とリアルタイムな進捗共有
• 案件・商談ごとのフェーズ管理とボトルネックの特定
• データに基づいた精度の高い売上予測
• 成功パターンの分析と営業プロセスの標準化
• 日報作成など報告業務の自動化・効率化

それぞれ解説します。

営業活動の可視化とリアルタイムな進捗共有

SFAツールを導入すると、各営業担当者の日々の活動がデータとして記録され、チーム全体でリアルタイムに進捗状況を共有し、営業活動を「可視化」できます。

「誰が、どの顧客に、いつ、どんなアプローチをしたか」という情報がSFAに集約されます。これにより、上司は各担当者の活動量を客観的に把握し、適切なアドバイスをおこなえるようになるのです。

また、担当者不在時にも、ほかのメンバーが状況を理解したうえで的確な対応が可能です。

案件・商談ごとのフェーズ管理とボトルネックの特定

SFAツールは、一つ一つの案件や商談を、「初回アプローチ」「物件案内」「クロージング」といったフェーズごとに管理し、どこで業務が滞っているかを特定するのに役立ちます。

各フェーズの滞在期間や、次のフェーズへ進む確率などをデータで分析できます。もし、「物件案内」から「購入申込」に進む確率が低い担当者がいれば、その提案方法に課題があるのかもしれない、と具体的な改善策を検討できるのです。

営業プロセスでの問題点を早期に発見し、的確な指導をおこなうことで、チーム全体の成約率向上に繋がります。

データに基づいた精度の高い売上予測

SFAツールに蓄積された過去の商談データや現在の案件の進捗状況をもとに、将来の売上を高い精度で予測することが可能になります。これまでは、営業担当者からの報告をもとに上司が感覚的に立てていた売上予測を、客観的なデータで裏付けできるようになるためです。

各案件の受注確度や予定金額、過去の成約率などをSFAが自動で計算し、予測を立ててくれます。精度の高い売SSE予測は、適切な目標設定や人員計画など、安定した会社経営の土台となるのです。

成功パターンの分析と営業プロセスの標準化

SFAツールに蓄積された膨大な営業データを分析することで、成約に至りやすい「成功パターン」を見つけ出し、営業プロセスを標準化できます。

ツールを利用して、トップ営業担当者がどのような顧客に、どんなタイミングで、どういった提案をしているのかをデータで分析し、そのノウハウをチーム全体で共有します。これにより、営業担当者個人のスキルに依存するのではなく、組織全体の営業レベルを底上げできるのです。

成功の型を共有し、再現性を高めると、新人でも早期に成果を出せる強い営業組織が育ちます。

日報作成など報告業務の自動化・効率化

SFAツールを導入すると、これまで多くの営業担当者が負担に感じていた日報や週報といった報告業務を自動化し、大幅に効率化できます。

スマートフォンアプリなどから、顧客訪問や電話の履歴を簡単に入力でき、それらの活動記録が自動で集計されて報告書が作成される機能があります。上司も、リアルタイムで部下の活動を把握できるため、わざわざ報告会議を開く必要もなくなります。

報告のための作業時間を削減すると、営業担当者は本来の目的である顧客との対話に、より多くの時間を使えるようになります。

不動産SFA・営業支援ツールのおすすめ8選

不動産SFA・営業支援ツールのおすすめとして、以下8個のツールをご紹介していきます。

• Salesforce Sales Cloud
• kintone
• eセールスマネージャー
• Mazrica Sales
• Microsoft Dynamics 365 Sales
• いえらぶCLOUD
• KASIKA
• cyzen

自社の課題に合ったツールはないか、確認してみてください。

Salesforce Sales Cloud

「Salesforce Sales Cloud」は、世界トップクラスのシェアを誇るSFA/CRMプラットフォームです。SFAの観点では、商談の発生から成約までのプロセス管理、AIによる高精度な売上予測、そしてワークフローの自動化機能に強みを持っています。

企業の規模や業種を問わず、自社の営業プロセスに合わせて機能を柔軟にカスタマイズできるのが最大の特徴です。営業活動全体をデータで可視化し、科学的なアプローチで組織の営業力を最大化するための、強力な基盤となります。

引用元：Salesforce Sales Cloud｜セールスフォース・ジャパン

kintone

「kintone」は、プログラミングの知識がなくても、自社の業務に合わせたアプリを簡単に作成できるクラウドプラットフォームです。SFAとして活用する場合、顧客リストや案件管理、営業日報といったアプリを、自社の営業スタイルにぴったり合う形で自作できるのが最大のメリットです。

既製品のSFAでは機能が多すぎたり、逆に足りなかったりする場合に、現場の担当者自身が本当に必要な機能だけを備えた、シンプルで使いやすい営業支援の仕組みを低コストで構築できます。

引用元：Kintone｜サイボウズ株式会社

eセールスマネージャー

「eセールスマネージャー」は、営業支援（SFA）、顧客管理（CRM）、マーケティング（MA）の機能を一つに統合し、顧客との全ての接点を効率化するプラットフォームです。

見込み客の育成から商談の進捗管理、そして成約後のアフターサービスに至るまで、分断されがちな情報を一元管理します。これにより、営業ノウハウの属人化を防ぎ、データに基づいた戦略的なアプローチが可能です。

導入から定着までを支援する手厚いサポート体制も魅力です。

引用元：eセールスマネージャー｜ソフトブレーン株式会社

Mazrica Sales

「Mazrica Sales」は、AIと入力自動化の力で、営業組織を成果に導く新しい営業支援ツールです。モバイルアプリのOCR機能を使えば、名刺や議事録をスキャンするだけでデータ化が完了し、日々の面倒なデータ入力を劇的に削減します。

チームの案件状況は、直感的な「案件ボード」でリアルタイムに共有され、リモートワーク環境でもスムーズな連携を可能にします。

単なる情報管理にとどまらず、営業担当者一人ひとりのパフォーマンスを最大化します。

引用元：Mazrica Sales｜株式会社マツリカ

Microsoft Dynamics 365 Sales

「Microsoft Dynamics 365 Sales」は、AIアシスタント「Copilot」を搭載した、次世代のCRM/SFAソリューションです。最大の特徴は、OutlookやTeamsといった普段利用するツールと完全に連携し、AIが営業活動を強力に支援する点にあります。

AIが24時間体制で見込み客の情報を分析・優先順位付けし、パーソナライズされたメール文面まで自動で作成。営業担当者は、その他の業務に集中できます。GartnerやForresterといった調査機関からもリーダーとして評価されており、企業の営業生産性を革新する、信頼性の高いプラットフォームです。

引用元：Microsoft Dynamics 365 Sales｜日本マイクロソフト株式会社

いえらぶCLOUD

「いえらぶCLOUD」は、賃貸・売買・管理といった不動産業務全体をカバーする、オールインワンのクラウド型業務支援システムです。

ポータルサイトからの反響や顧客情報を一元管理し、LINEやメールでの自動追客をおこなうことで、営業担当者の負担を軽減。機会損失を防ぎ、成約率の向上を目指します。

物件管理から営業支援まで、全ての情報がシームレスに連携するため、不動産ビジネス全体の生産性を高めることが可能です。

引用元：いえらぶCLOUD｜株式会社いえらぶGROUP

KASIKA

「KASIKA」は、見込み客の管理から追客までを自動化・効率化します。

顧客のWebサイト上の行動履歴を見える化し、興味関心が高まった「ホットな顧客」を特定。その顧客に対し、最適なタイミングで自動追客をおこない、営業の機会損失を防ぎます。

最大の特徴は、継続率99%を誇る「伴走型の運用支援」です。専任コンサルタントが定例会などを通じて導入から成果創出までを徹底的にサポートするため、ツールの定着と収益アップに繋がります。

引用元：KASIKA｜Cocolive株式会社

cyzen

「Cyzen」は、営業や現場作業など、オフィスの外で働く「デスクレスワーカー」に特化した、スマートフォン完結型の業務支援アプリです。

GPSによる位置情報の共有や、写真付きの報告書作成、顧客情報のマップ管理といった機能を、スマホ一つで簡単におこなえます。これにより、マネージャーはチームの活動状況をリアルタイムで把握し、的確な指示を出すことが可能です。現場の担当者は、報告書作成のためにわざわざ帰社する手間がなくなり、本来の業務に集中できます。

チーム全体の生産性を向上させ、働き方改革を実現するツールです。

引用元：Cyzen｜レッドフォックス株式会社

不動産SFAツールを選ぶ際の重要なポイント

これから不動産SFAツールを選ぶという担当者の方は、以下のポイントを特に重視してください。

• 予算との整合制
• 機能性・操作性
• 費用対効果
• サポート体制

一つずつ見ていきましょう。

予算との整合制

SFAツールを選ぶ際は、まず自社が捻出できる予算を明確にし、その範囲内で最適なツールを探すという、予算との整合性を考えるのが基本です。

SFAツールの料金体系は、初期費用に加え、利用するユーザー数に応じた月額費用がかかるのが一般的です。

多機能で高価なツールが、必ずしも自社に最適とは限りません。背伸びをして高価なツールを導入しても、運用コストが負担になっては継続的な利用が難しくなります。

会社の規模や体力に見合った、無理のないコストで運用できるツールを選ぶことが、長期的な活用への第一歩です。

機能性・操作性

自社の営業課題を解決するために必要な「機能性」と、現場の担当者がストレスなく使える「操作性」のバランスを見極めることが重要です。

たとえば、「追客漏れを防ぎたい」という課題があるなら、アラート機能や自動メール配信機能は必須です。しかし、機能が多すぎても、現場の担当者が使いこなせなければ意味がありません。直感的な画面で、ITに不慣れな人でも簡単に入力できるか、という視点が不可欠です。

業務の目的を達成できる十分な機能と、誰もが使えるシンプルな操作性を両立したツールを選びましょう。

費用対効果

SFAツールの導入を検討する際は、「費用対効果」の視点を持つことが大切です。

ツールの導入によって削減できる人件費や、向上するであろう成約率などを、なるべく具体的な金額に換算してシミュレーションしましょう。そのうえで、SFAの導入・運用コストを上回る利益が見込めるかを判断するのです。

高機能なツールは高価ですが、それによって大きな売上増が見込めるなら、それは「費用対効果が高い」といえます。単純な価格の安さだけで判断せず、将来的なリターンまで含めて検討すると、価値のある投資ができます。

サポート体制

SFAを導入した後に、操作方法の疑問やシステム上のトラブルが発生した際に、ベンダーからどのようなサポートを受けられるかを確認することも、非常に重要なポイントです。

導入時の初期設定を支援してくれるか、電話やチャットで気軽に質問できる窓口があるか、定期的な活用セミナーなどを開催しているかなどをチェックしましょう。

手厚いサポート体制があれば、導入後の社内定着がスムーズに進み、ツールの活用度も高まります。システムだけでなく、提供会社の「人による支援」も、SFAを成功させるための大切な要素なのです。

SFAツール導入までの流れ

最後に、SFAツール導入までの流れについて順を追って解説していきます。

1. ツール導入の目的を明確にする
2. ツールの機能を確認し最適なものを選ぶ
3. 導入スケジュールを立てる
4. 社内に共有・教育をおこなう
5. データを移行していく

どれも重要なステップですので、一つずつ確認してください。

ツール導入の目的を明確にする

最初のステップとして、SFAツールを導入することで「どのような営業課題を解決したいのか」という目的を、具体的かつ明確に設定します。

目的が曖昧だと、どのツールを選べば良いかの基準が定まらず、導入後の効果測定もできません。「営業プロセスを可視化したい」「追客漏れを30%減らしたい」といった、具体的なゴールを定めることが重要です。

ツールの機能を確認し最適なものを選ぶ

明確にした目的を達成するために、複数のSFAツールを比較検討し、自社の業務フローや予算に最も合った、最適なものを選定しましょう。

各ツールが持つ機能や価格、操作性を詳しく確認したうえで、無料トライアルなどを活用し、現場の担当者に実際に触ってもらうのも有効です。

機能とコスト、そして使いやすさのバランスを総合的に判断すると、後悔のないツール選びができます。

導入スケジュールを立てる

導入するツールが決まったら、誰が、いつまでに、何をおこなうのかを定めた、詳細な導入スケジュールとプロジェクト体制を構築します。スケジュールを立てずに進めると、導入が遅々として進まなかったり、担当者間の連携がうまくいかなかったりするためです。

明確なロードマップを全員で共有すると、プロジェクトがスムーズに進行します。データ移行の期間や、従業員への研修期間なども考慮に入れた、現実的な計画を立ててください。

社内に共有・教育をおこなう

SFAツールをスムーズに社内に定着させるため、導入の目的やメリットを全従業員に共有し、使い方に関する丁寧な研修をおこないます。

新しいツールの導入は、現場の従業員にとって一時的に負担が増えるため、なぜそれが必要なのかを十分に理解してもらう必要があるためです。操作マニュアルの準備や研修会を実施し、導入に対する前向きな協力体制を築きましょう。

従業員の不安を解消し、ITツールへの抵抗感を和らげることが、導入成功の鍵です。

データを移行していく

最後に、これまで表計算ソフトや個人の手帳などで管理していた顧客情報や案件データを、新しいSFAツールへ移行する作業をおこないます。

データ移行は、SFAを本格的に活用するための基盤づくりとなります。古いデータを整理・クレンジングし、新しいシステムのフォーマットに合わせて正確に入力してください。

正確なデータがSFAツールに蓄積されると、いよいよ精度の高い分析や効果的な営業活動が可能になります。

まとめ

この記事では、不動産DXの中核となるSFAツールについて、その役割から具体的なメリット、そして導入を成功させるための選び方と手順までを詳しくご紹介しました。

SFAツールは、単なる日報管理ツールではありません。トップ営業の成功法則を組織の「型」とし、チーム全体の営業力を底上げするための、強力な経営基盤です。SFAを促進することで、勘と経験に頼る営業から、データにもとづく科学的な営業へ、自社のスタイルを転換していくことができます。

この記事を参考に、まずは自社の営業課題を洗い出すことから、変革への第一歩を踏み出してみてはいかがでしょうか。