2023年８月期　第３四半期決算説明会 質疑応答

Q1

フリーランスエンジニアと貴社との契約解除率（退職率）はどのくらいでしょうか？　過去に比べて減少傾向にありますか？　増加傾向でしょうか？　各々の要因と思われることを教えてください。

A1

契約解除率に関しては競合との兼ね合いで開示していないですが、非常に低い数字となっています。継続率においても、過去と比較して徐々に下がっているようなこともまったくなく、その点は問題ありません。

Q2

第4四半期は、第3四半期までの累積利益で通期予想に対して超過している分の利益を投資に回すとのことですが、第4四半期が黒字であれば、通期目標に対して上振れるという理解でよろしいでしょうか？　また、もし第4四半期が赤字である場合は、通期目標を優先して、投資を抑制するという理解でよろしいでしょうか？

A2

第4四半期を赤字にするのは現実的に難しいと思っています。可能な限り、2024年8月期以降につながる積極的な投資を行っていきたいと考えています。状況によっては上方修正する可能性もありますが、数千万円程度上方修正するよりも、2024年8月期以降の成長につながる投資に回すほうが優先度が高いと思っています。

ただし、考えている積極的な投資すべてを実施することは難しい場合も十分に考えられます。

Q3

M&Aを行ったTSR社のグループ内での立ち位置について教えてください。TSR社はIT事業の請負が主力かと思われます。今までのマッチング事業とは毛色が違うように感じましたが、グループ内でのシナジーをどのように考えていますか？　また、今回のTSR社のM&Aは、アドバイザリー費用が低く抑えられているように感じました。理由があれば教えてください。

A3

TSR社はITエンジニアを抱え、企業にマッチングしている会社ですので、これまでのM&Aと同様、グループ内のシナジーはまったく同じかたちになります。

当社の案件とTSR社のエンジニアをマッチングしたり、もしくはTSR社の案件と当社が所有しているデーターベースでエンジニアとマッチングしたりなど、これまでどおり行っていきます。

アドバイザリー費用に関しては、可能な限りコストを削減していくことで実現できていると見ています。

Q4

TSR社のM&Aは、大きなのれん代は生じないと考えて問題ないでしょうか？

A4

TSR社のM&Aはこれまでと同様ですので、特に大きなのれんはないと考えています。「大きな」という言葉の定義があいまいではありますが、これまでのM&Aののれんとまったく同じような割り振りになると思います。

また、過去にM&Aを行った会社において、のれん負けするような案件は基本的にありませんので、その点もご安心ください。

Q5

TSR社は事業のわりには利益率が低いように感じました。利益率が低い理由と、今後の利益率向上の施策があれば教えてください。

A5

TSR社は未上場の会社です。未上場の会社では、創業者やオーナーなどが当期もしくは翌期以降にかけての経費やコストを投下する傾向が強いのですが、そのような部分のコスト削減を行うことで、今後の利益率の向上につながると考えています。

また、当社のノウハウをTSR社に提供することで、人的部分を含めたさまざまなコスト削減を実現できると考えており、こちらも重要な要素の1つです。

Q6

組織体制強化とは、具体的にどのようなことをされているのですか？

A6

こちらは具体的にご説明します。まずお伝えしたいこととして、当社には営業力が弱いという課題がありました。

エンジニアの市場は売り手市場です。当社は企業側というよりもエンジニア側に向いて、エンジニアの幸せをかなえるための組織体制づくりに重きを置いていたため、これまでは当社側から企業側に対して営業を行っていませんでした。

ただし、ナショナルクライアントや大手企業の商流を強化していく上で、営業力強化は非常に重要になってきます。これまで当社にはなかった営業力や、上流工程に向けたコンサルティングができるような組織強化が必要と考えています。

例えば、大手のコンサルティングファームは上流工程・中流工程のみを対象としたコンサルティングを行っていたり、下流工程では、他の2次請け、3次請けにかかる発注価格を当たり前のように設定しています。また、大手の上流工程向けのコンサルティングファームは外資系の企業が多く、他の税金がかかってくるため、フィーはかなり高額になっています。

それを当社が一気通貫で行うことにより、さまざまな企業に対してコストや品質も含めて非常にインパクトがあると考えています。

実際に、私の昔からの友人でもあり外資系・戦略系コンサルティングファーム出身で非常に優秀な人材を獲得できており、そのような人材を筆頭に部門の採用強化を進めています。

Q7

今年入社した新卒社員の様子はいかがですか？

A7

高みを目指し、非常にがんばっている若者ばかりです。先ほども社内で会話しましたが、空気もよく、やる気に満ち溢れており、結果を追い求めているメンバーが多いと感じています。

Q8

M&Aが順調とのことですが、御社に買収される企業側のメリットはなんでしょうか？

A8

当社が買収する会社については、他社が興味を持っているケースが多々あるのですが、買収される企業が当社を選ぶのはさまざまな部分でメリットを提供しているためです。

例えば、当社では買収された後に残るメンバーに対して、事業成長をするための会社かどうかということを具体的にご説明しています。

国内のフリーランスエンジニア市場という領域においては、当社がトップティアを走っており、非常に強い歯車があると考えています。今回の説明会でもご説明したとおり、当社の知名度が上がり規模が拡大すると、認知を得ていることで広告からの登録率が上がるため、エンジニアの獲得コストが低く抑えられます。獲得単価も下がるため、仕入価格が抑えられ、なおかつ規模が拡大するにつれて、大手も含めたさまざまな企業との取引拡大につながります。

それに比べ、当社より小規模の会社は知名度もないため、獲得コストが高くつきます。かつ企業の取引のバラエティーが少ないゆえに、エンジニアに対して良い案件を提供できないケースが起きる可能性が高いのですが、当社へのグループイン後は、買収した会社の従業員やエンジニアなどのステークホルダーに対して非常に良い選択を提供できます。

また代表の方がグループに残るケースでは、当社のアセットで事業を行うことで、両社の今後のさらなる成長を理解していただき、大きな事業を行っていく「ワクワク感」を提供できます。また、市場でのキャパシティが小さいため、これからともに高みを目指していけるなど、さまざまな要素でメリットを提供しています。

Q9

上流部分の支援に関して、得意としてきたフリーランスのエンジニア層とはまた違った人材が必要なのではないかと思います。どのように集めていくのか、戦略はお考えですか？

A9

おっしゃるとおりです。上流工程の人材獲得におけるマーケティングは初めての取り組みではありますが、順調かつ、採用についても強化できています。現状、大手の戦略コンサルティングファーム出身の人材の直接採用ができており、その人材によるリファラル採用を進めて人材を増やしています。知名度も少しずつ上がってきているため、こちらも今後の重要な戦略だと考えています。

Q10

今期は、第4四半期以降の飛躍的成長のため投資を積極的に行っているとのことですが、来期はどのくらいの成長を見込まれているのでしょうか？　数値は答えられないと思いますが、答えられる範囲で教えてください。

A10

基本的な方針としては、通期の売上高・利益に対して30パーセント成長程度の計画を市場に出し、それ以上を目指しています。これまでを振り返ると、上方修正をしてきた実績があり、引き続き同じような成長を目指していくのが当社の経営方針です。

Q11

現時点では流通株式比率がグロース市場の上場維持基準を満たしていなかったと記憶しています。検討されている今後の施策があれば、話せる範囲で構いませんのでお聞きしたいです。

A11

実際のところ、流通株式比率は非常に少ない数ではあるものの、上場維持基準に対してやや足りていません。市場にはまったく影響がない範囲で株式売却を進めていますので、ご安心いただけたらと思います。

Q12

時価総額1,000億円を達成するためには、現状の増収増益から見て、どれほどの期間が必要だとお考えでしょうか？

A12

こちらはマーケットの地合いなどにもよるため、非常に難しい事案にはなりますが、基本的には今の増収増益率を維持できれば、少なくとも数年以内には達成できると思っています。

Q13

今期のM&Aはあと何件ほど検討されていますか？

A13

M&Aは可能な限り行いたいと考えています。のれん負けしないような当社の基準で買収できる会社に関しては、資金が許す限り行いたいと思っています。

現状の資金も、デットファイナンスでの調達額の枠はまだあり、そのあたりは問題ないと思っています。また、これに伴う市場からの資金の調達は、現状考えていません。ワラントやPOも考えていませんので、ご安心ください。

Q14

これまでにM&Aを実行した企業のPMI（ポスト・マージャー・インテグレーション）の進捗状況はいかがですか？

A14

PMIの進捗状況については、買収時のEBITDAのマルチプルより回収速度は速くなっていますので、そのような点からもよい状況だと考えています。

Q15

積極的な採用によって、新入社員が増えていると思いますが、急拡大による負担は増えていませんか？

A15

上場準備中に、組織を拡大するとどのようなことが起きるのかを事前に考慮した上で、社内の属人的な部分などを徹底的にシステマチックにするといった考えで、独自システムを作ってきたためそこまでハレーションが起きているとは思っていません。また、これに伴い新規採用を行った分、中間管理職の強化も行っており、その点も含め問題ないと考えています。

Q16

御社はフリーランスエンジニアを介した事業で、これまでの業績を伸ばしてきたと認識していますが、資料を拝見する限り、ホールディングス化によって注力事業が変わってくるようなイメージでしょうか？

A16

現状、注力事業の変更はありません。ただし、ホールディングス化によって、注力事業である「Midworks」の1つの部署を大きくするよりも、裁量権を細分化することで、責任者1人当たりの裁量権の最大化を目指しています。これによりやりがいを持ち、組織のブラックボックス化を防ぐメリットがあるため、今後もこの体制構築を進めていきたいと考えています。

Q17

御社の5年、10年、20年後のビジョンについてお聞かせください。

A17

今後については「ブレイク・ザ・ルールズ（不合理的な常識に対して新たな常識を生み出す）」という大きなビジョンを掲げています。その中で私が危惧しているのは、日本が他の諸外国に比べ、いまだに金融緩和を続けていることです。

いつかのしっぺ返しではありませんが、この金融緩和が続くわけもなく、国内の大きなインフレはおのずと来ると考えています。その時には金融緩和を続けた結果、日本円の「円」の為替の弱さが出てきてしまい、さらなるインフレが起きていくと考えています。そうなった際「いかに給料を上げていくか」「企業としていかに外国からの外貨を稼ぐか」が非常に重要になってきます。

給料を上げていくために私が目指しているのは「人材の流動化」です。「転職はすればするほど年収が上がる」と人材系の会社では言われていますが、1つの大企業で勤め続ける場合、年収400万円から450万円にするためには、長期間を評価制度に基づいて上げないといけません。大企業の場合はこの評価制度が非常に細分化されており、非常に難しい状態です。ただし、転職によって短期間で年収を50万円上げることは可能だと考えています。

当社はベンチャーですので、一人ひとりの裁量権を細分化し、表面化を広げることにより社員の給料の最大化を行っていますが、日本企業全体にはまだ厳しいと考えています。そのため、当社がフリーランス市場を牽引することで人材の流動化を促進し、世の中の給料を上げていきたいと思います。

また「外貨を稼いでいく」部分について、エンジニアのプログラミング言語は世界共通です。営業の仕事に比べ、対面である必要性も非常に低いと考えています。したがって、外資の会社と日本のエンジニアをマッチングさせることにより、外資の会社の合理的な働き方を学び、他の優良な日本企業に対してノウハウを伝播させていくのは、今後の日本企業にとって非常に大事な要素になります。

このような社会的に重要なインパクトを作りつつ、業績を上げることですべてのステークホルダーが幸せになり、企業価値を向上していくというよい循環を作っていきたいと考えています。