2024年８月期 第３四半期決算説明会 質疑応答（要旨）

Q1

過去最高の売上高、おめでとうございます。中長期の成長に向けた積極的な投資による販管費の増大についても理解しているものの、営業利益の減少に関しては投資家から注目される部分だと思います。今後の成長への投資と利益率の確保についてのお考えをいただければ幸いです。

A1

ありがとうございます。最初にお伝えしたいのですが、2024年8月期は3月19日に下方修正を行いました。これは非常に申し訳ないことだと思っています。ただし、足元に関して現状売上総利益の成長がしっかりとできています。

投資に関しても、例えば社員の採用におけるエージェント費用は採用時のみにかかるショット型の費用のため、中長期でそのコストがずっと乗り続けるわけではありません。そちらもご安心いただければと思います。

上場後は、2024年8月期以外は基本的に毎年増益となっており、当社としては売上高が成長するとともに増益を実現していこうと考えています。

足元に関しては、トップラインの成長を一番重点に置いています。当社が現在展開している市場に関しては非常にチャンスだと思っており、人材会社はバーティカルのトップティア、つまりトップクラスの企業が最終的に独占して勝ち続けます。

今回の説明会でもお伝えしたとおり、ブランド認知を行うことによって人材の広告投資効果が非常に高くなっていきますし、それに伴って良いエンジニアがいればいるほど案件や単価は上がってきます。

非常に好循環が狙えるため、そのチャンスが続いている以上は足元では利益率を多少度外視したとしてもどんどん成長に回していきたいと考えています。

ただし、トップラインの成長が鈍化すると感じ始めた時に関しては、利益率を適正に戻して株主配当を行うなどのかたちで株主還元を行っていきたいと考えています。足元は、できる限り今後の中長期的な積極投資に回したいと思っています。

Q2

今後もM&Aは積極的に行っていきますか？

A2

M&Aは積極的に行っていこうと考えています。理由としては、私は非常にいろいろな上場企業を調査してきており、高い成長率かつ時価総額においての株価的な意味での成長をしっかり行うためには、やはりM&Aを再現性高く行い、かつM&A自体の質も非常に高いことが必要不可欠だと考えています。

当社の事業と当社が行うM&A戦略は非常にマッチしていると思われるため、今後も積極的に行っていきたいと考えています。そのために2024年4月に海外増資で資金調達を行いました。

Q3

『日本の雇用のあり方を海外のようにしていく』というご説明がありましたが、日本の終身雇用制度自体を見直させることは不可能だと思いますか？　あくまでもフリーランスを活用するとのことですが、正社員という概念すらなくしてしまうという意味でしょうか？

A3

最終的には日本の終身雇用は変わっていくと思います。事実、今までは大企業における離職率は非常に低かったものの、足元では大企業に就職しても辞める方が増えてきていると思っています。

そのような意味では私たちのような企業にとっては非常に追い風であり、人材の流動性が起きれば起きるほど、私たちはビジネスとしてチャンスが得られます。その上で私たちのようなプラットフォーマーの活躍があると思っていますし、制度自体は変わっていくと考えています。

また、非常に残念ではありますが、私たちが会社の終身雇用を終わらせることができるほどの影響力はまだありません。ただし、今ある選択肢の中で、フリーランスというある意味「合理的な非常識」を常識に変えていくことを浸透させることによって日本の働き方の変化はさらに加速すると考えています。

なによりも日本独自の雇用者を守る制度では、経営者が雇用者を解雇するというのは非常に難しいです。しかし、欧米は業績の状況などに応じて簡単にレイオフできます。つまりフリーランス的な働き方を実行することによって、人材の流動性や労働者の賃金が非常に上がりやすくなっているという背景もあります。

そのため、今与えられているルールの中では、フリーランスというやり方が一番良いと思っています。

Q4

業界トップクラスを目指すというところで、M&Aに関して質問です。M&Aの売り手側はあくまでも高く買ってくれるところを目指すため、業界トップか否かは直接的には関係ないように思えたのですが、そういうわけでもないのでしょうか？

A4

必ずしも高く売りつければいいということではないと思っています。M&Aは買収する会社の従業員が残るため、そのような方たちの意向もきちんと汲み取らないといけません。その方たちが幸せになれるかは、経営者にとって非常に重要な判断軸になっているかと思います。

もちろん高く売りつければいいという経営者もいるとは思うものの、全員がそのような人たちではないと思っています。そもそもの本質的な話として、今この市場はトップティアが勝ち続け、トップティアから多少外れている会社はかなり苦しい状況だと思っています。

同じ広告投資を行ったとしても当社のほうが広告効果は高いため、そのぶんクライアントや顧客に対して単価を還元できます。また、そのような還元が行えるぶん、上場している与信などの関係もあり、案件のバラエティも非常に多く集まってきます。

私がエンジニアであれば絶対に当社に登録するくらいに、当社の案件のバラエティや単価、還元率は非常に良いと思っています。

このような背景から、仮に他の会社が購入したとしても、その後苦しんでしまうことが本質的に起こり得るため、そのような会社はそもそもM&Aを行わないということもあると思っています。

当社のようにこれから成熟していく市場の場合はまだまだですが、すでに成熟しきった市場の場合、例えば派遣会社などはリクルートのような大手企業のみがM&Aし続けています。そのような背景もあって、最終的にはトップティアがM&Aし続けるようなかたちに収束していくと考えています。

Q5

生成AI技術の活用によって生産性が上がったエピソードなどがあれば知りたいです。

A5

非公開情報に触れてしまう関係もあるため、一部だけお伝えします。候補者のスキルシートやいろいろな雑務では、今まで1時間くらいかけていた内容が5分で終わるようになり、そのぶん提案数を増やすことができるなど、生産性を向上することができています。

生産性が上がることの良さとしては、当然のように利益率が高まります。1人当たりが出せる売上・利益が上がっていくため、そのぶん社員の給料を上げることができます。また、エンジニアの単価も当然のように上げることができます。

これにより、強い人材の採用競争に勝つこともできます。良い人材になればなるほど当然年収は上がっていきますので、良い人材に対して高い年収を出せるような企業になることで、さらなる競争力が生まれると思っています。

そのため、生成AIなど昨今非常に話題になっているような生産性を上げられるツールに関しては、これからも積極的に導入していきたいと考えています。

Q6

研修のリリースなどを見ましたが、今後AI技術は業界において必須のスキルになると考えていますか？　近年のトレンドをご存知でしたらぜひ知りたいです。

A6

現状はかなり日常的にAIについて勉強しており「GPT-4o」などのいろいろなツールを毎日かなり積極的に使っています。

足元で考えていることはいくつかありますが、まず今の状況はインターネットの台頭に近いと思っています。例えば「Google」で検索できる力やパソコンを使えるスキルがあるかによって、仕事の生産性は大きく変わると思いますが、AIはそれにけっこう近いものだと考えています。

AIのツールを使うことにより、ユーザー登録されたらヒアリングをもとに提案し、成約となれば請求を行うという既存ビジネスのエコノミクスの中で、生産性を上げていくためにビジネスモデルの一部変更を行うことにより、利益率が高まると思っています。

つまり、AIツールをフローに導入するか否かで今後の明暗が分かれると考えています。

また、NVIDIA社のようなGPUや半導体周りのインフラを行う会社はもちろん伸びていくと思います。これに加えて、ツールを導入して生産性を上げる会社が昨今の大きなテーマになると考えています。

Q7

代表2人についてあらためてご紹介がありましたが、そもそも河端代表がエンジニアリングに興味を持ったきっかけが気になります。

A7

個人的な話でお恥ずかしいのですが、昔あるトレーディングカードゲームにハマったことがあります。いろいろなファンサイトを見ているうちに、自分でもそのようなサイトを作りたいと思うようになりました。

家には「Windows95」があり、そこからインターネットの世界に足を踏み入れました。当時、さまざまなサービスに触れました。例えば当時のNHN ハンゲーム社の「ハンゲーム」で遊んでゲームを作りたいと思ったり、P2Pファイル共有ソフトにも触れました。そのような経緯で、エンジニアリングに興味を持つようになりました。

大学ではロボットを作るような学部に入り、人工衛星の姿勢制御の研究をしましたが、アカデミックよりもビジネスの世界に行きたいと考え、思い切って大学院時代に起業したというのが背景です。

Q8

業界トップになることで低い単価でエンジニアを集められる理由は、すでに会社を知っている人が多く、広告を使わなくとも検索による登録数が増えるためということでしょうか？

A8

おっしゃるとおりです。例えばリクルートを知らない人はほとんどいないと思いますが、実際に広告を相当使っています。AIDMA（アイドマ）ではありませんが、これは想起によるものです。広告は、そのような会社があったと覚えてもらい、時々自分たちのことを思い出させるような役割があると思っています。

知っているか否かでやはり登録率は大きく変わるため、広告は必須と考えます。ただし、サービス知名度の向上に伴って足元ではオーガニックも非常に増えてきており、広告を使わない登録も増えるだろうと考えています。

Q9

新卒採用が順調に進んでいますが、どのような点を意識して採用したのかを教えてください。昨今は大学生の間からビジネスに関わる人材が増えており、優秀な学生の取り合いは避けられないと思っています。

A9

おっしゃるとおり、今までは会社が人を選ぶような時代でしたが、今は人が会社を選ぶ時代になったと感じます。若手であればあるほど、会社という組織の箱がその人にどのようなメリットを与えられるかを重要視するようになってきました。

例えば、会社が人を成長させ、成長する過程で会社の業績が上がり、会社の業績が上がると利益が出て、社員の給料もどんどん上がるというように、ステークホルダー全員がハッピーになるほうに向かわせることは非常に大事だと考えています。特に優秀な学生にとって、そのようなメリットは非常に大切になってきています。

このメリットを徹底的に提供するために私が最も意識していることは、裁量権です。どこにいたかよりも何をしてきたかが評価される時代になってきています。

大企業の場合はやはり上のポストにベテラン層が居続けるがゆえに、席が空かずになかなかチャンスが回ってこないということがあります。その表面積を大きくさせることを重要視し、そのためホールディングスという体制に変更しました。

実際に当社グループでは優秀な新卒のメンバーが、買収した会社の子会社の社長になるという事例があります。このようにポジションが人を育てることを意識し、裁量権を広く与えることにより、優秀な学生の採用を積極的に行っています。

Q10

MapleSystems社に対してもBranding Engineer社のフレームワークを落としこんでいると思いますが、どのような化学反応が起こりそうでしょうか？　今までのパターンとの違いなどはいかがでしょうか？

A10

MapleSystems社の社長はエンジニアへの思いが熱く、エンジニアの採用に非常に強い方です。そしてMapleSystems社と比べ、私たちは案件獲得能力が高いところがあります。MapleSystems社が採用したエンジニアと、私たちのフリーランスエンジニアをセットで提案することで、企業のいろいろなニーズに応えられるというシナジーが生まれています。

Q11

創業時に、今回ご説明いただいたビジョンにしようと思ったのはなぜでしょうか？

A11

私は「合理的な非常識が常識に変わる時にビジネスが大きく動く」ことを常に信条としています。みなさまにわかりやすい例としては、eコマースです。

私が「Windows95」でインターネットをしていた頃は、テレビなどの情報ではeコマースはネガティブなイメージでした。「クレジットカード情報が盗まれる危険があって危ない」だとか「インターネットで服を買う人なんているの？」といった意見が多かったです。

当時の私は良い意味でいろいろな常識がなかったため、「すごく便利じゃん」と思っていました。店舗を持たないためアルバイトなどの人件費がかからず、その分を顧客に還元できたり、わざわざ外に出なくてもよかったりと、非常に便利なもので「合理的な非常識」であると捉えていました。

本日参加されている方の中で、おそらくeコマースを使わない方はほぼいないでしょう。そのような背景を見ると、当時合理的な非常識だったeコマースが今や常識になっていると思っています。

フリーランスエンジニアについても、以前はエンジニア側でも「フリーランスはなんだか怖い」「明日仕事がなくなるかもしれない」という声が多くありました。ところが、スマートフォンの登場以来、エンジニアの有効求人倍率は10倍を下回ったことがありません。つまり「あなたが思っているデメリットは一番解決できていますよ」ということです。

企業側も「フリーランスエンジニアってどうなの」という捉え方でしたが、今やどんどんフリーランスエンジニアの導入が進んでいます。このような合理的な非常識が常識になっていく流れの中で、私たちがその市場のトップクラスに君臨していることは非常に大事なことだと思っています。

Q12

2025年8月期をどのように考えればよいでしょうか？　売上の組み立て方をどのようなかたちでもよいので教えてください。

A12

基本的な大きな流れはまったく変わりません。今回の下方修正は、組織体制強化と採用投資にあたり、やはり今が非常に良いチャンスだと感じたためです。実際に、かなりドラスティックな組織体制強化を行いました。

第1四半期・第2四半期に関しては、足元で痛みを伴うとしても変えることを意識していました。第3四半期くらいまでは多少影響するものの、2025年8月期以降にその結果が大きく出てくるだろうと思っています。

売上に関しては基本的にストック性を活かし、増収増益を見込んでいます。四半期ベースの利益進捗に伴って投資をやや強めることもあるため、利益が多少上下することはあるかと思います。しかし年間ベースでは増益を考えており、出した予算は基本的に割らないような経営を行っていきます。

Q13

大手企業もエンジニアの採用に力を入れています。その状況がフリーランス市場に影響を与えることはないのでしょうか？

A13

大手企業がエンジニア採用に力を入れることは、むしろフリーランス市場にとってプラスになると思います。

先ほどお伝えしたように、フリーランスの採用は基本的にジョブ型雇用で、限られた既存リソースを補強するかたちで採用することが多くなっています。

今まで大企業はエンジニアリング自体を受託会社などにすべて外注していましたが、足元では内製化が増えてきています。そのような流れはフリーランスエンジニアにとって大きなチャンスであり、むしろプラスのポイントだと捉えています。

Q14

就職を経験した後にではなく、いきなり起業するのには勇気が必要だったと思います。河端代表の決意のきっかけは何だったのでしょうか？

A14

非常に個人的な話で恐縮ですが、私は10代後半くらいから大学に行きながら睡眠時間を削ってビジネスをしてきました。やはり「わくわくすることをしたい」というところと、なによりも「エンジニアの価値向上」にしっかり取り組みたいという強い気持ちがありました。

そのためには当事者になりきる必要があると感じ、起業を決意してBranding Engineerという社名で創業したというかたちです。

ただし、共同代表の高原や仲間の優秀さに惹かれ、非常に背中を押してもらったというのが実際のところです。自分1人であれば怖かったことだろうと思います。

Q15

クライアントとなる企業が求めているものは、エンジニアの質と供給量ではどちらでしょうか？

A15

単刀直入に言いますと、ケースバイケースです。エンジニアの質が高ければ高いほどもちろん単価も上がります。そのため、技術難易度が低いシステムの場合は、優秀なエンジニアよりもコーダーと呼ばれるしっかりとコーディングにコミットできる人物のほうがニーズが高い時もあります。

このようなケースですと優秀なエンジニアやベテランの方の単価は高く、先方の予算や実現したいことと合わないことがあります。このように、求める要件がクライアントによって異なるため、要件に合った人を出していくことが重要です。

Q16

中長期における先行投資の目標設定はありますか？　金額や期間、採用人数など、具体的なものがあれば差し支えない範囲で教えてください。

A16

広告投資に関しては、基本的に投資しきっていると思っています。人材会社で売上増加率の高い他社をご覧いただくとおわかりのとおり、規模が大きくなるほど利益が出てきてしまいます。

そのような意味では、これからも私たちとしては強気で投資していきますが、徐々に利益が出てしまうという状況になると思っています。

例えば、来年に「フリーランスが急増した」「案件も非常に増えた」「採用状況も良い」という状況であれば当然投資のアクセルを強く踏みます。あるいは、今年くらいの成長率であれば、今年と同程度のペースで進めます。

あらかじめ具体的な数字を設定するというよりも、マーケットの外的要因を見極めつつ、いかに細かく軌道修正するかが非常に重要だと考えています。したがって、再来年の取り組みについては実際のところ来年の直前までわかりません。毎月、毎週、毎日レベルで細かく軌道修正していくことが重要だと考えています。

Q17

毎回丁寧な質疑応答で、経営陣と投資家との距離の近さを感じています。会社の規模が大きくなっても続けてほしいです。

A17

ありがとうございます。非常にうれしいです。私が尊敬する上場企業の社長の方で、低い時価総額から大きく飛躍させた方が「投資家との関係は非常に重要」とおっしゃっていました。私もそのとおりだと思います。

上場したからには、投資家との対話は使命だと捉えています。これからも業績が良い時も悪い時も真摯に向き合っていきますので、引き続きよろしくお願いします。

Q18

SIer市場の需要状況や競争環境の変化について、河端代表の見方を教えてください。

A18

基本的にSIerは、基幹システムのようにあまりクラウドを介さず、私たちが最も得意なWebをあまり必要としないソリューションサービスが多いです。この領域は足元で少し苦しんでいると思います。

特に日経225の企業や大企業に関しては、ソフトウェアの活用が足元でテーマになっています。コロナ禍をきっかけにDXが注目されるようになりましたが、社内の生産性を上げることがメインで、ユーザー向けのサービスについてはDXがまったくできていなかったということが多いです。

実際にトヨタ自動車もTesla社を見習い、新しく出すEV車はおそらくこれからアプリケーションを作り、それに連動したサービスを提供していくと思います。ようやくハード系の会社がソフトウェアの融合性を求めていると思っています。

Webのソリューションに強い会社をSIerと呼ぶかはわかりませんが、そのような会社はまだ問題ないと思います。それと比べて基幹システムに思いきり寄っている会社は多少苦しんでいるのではないかと思います。

Q19

海外の雇用形態は、競争力を生む一方で経済格差を生むデメリットもあるように思います。日本はそのあたりも受け入れていくべきだと思いますか？

A19

資本主義市場にいる関係上、極端な話としては、がんばっている人間と成果を出している人間が経済的メリットをきちんと得ることが、資本主義経済の原点だと思っています。

ただし、身体的な都合などでやむを得ない事情がある場合は、日本では生活保護などのさまざまな支援がしっかりとあります。パフォーマンスを出せる人たちがしっかり稼いで税収を納め、それを国が社会保障に活かすという循環があるということです。

そのため、戦後の高度経済成長時のような、覚悟を持って国を引っ張っていくという強い気持ちを持つ人が増えることが非常に重要なことだと思っています。