2024年８月期 通期決算説明会 質疑応答（要旨）

Q1

M&Aアドバイザリー事業と既存事業との関連性が今ひとつ理解できません。御社が目指されている世界観との関係もどう考えればよいのでしょうか？　自分たちがM&Aするのではなく、他社のM&Aを支援する意味を詳しくご解説願います。

A1

当社の新規事業は根本的に、今後社会的に成長性が確実にあるか、マーケットとして今後の成長性があるかをまず考えています。また、そこにおいて当社のバリューが提供できるかどうかも考えています。

その中の1つであるM&Aアドバイザリー事業は、今後非常に大きなポテンシャルを秘めていると考えています。

これから少子高齢化が進んでいく中で、後継者不足は非常に大きな課題となっていきます。しかしながら、いまだにM&Aの件数は非常に少なく、国内のM&Aは今後間違いなく加速していくと考えています。

そのような中で、既存のM&Aアドバイザリー会社を調べていくうちに、私たちならばできることがかなりあることに気づきました。

例えば仲介会社によっては、かなり高いコストをかけて一生懸命M&Aの案件を獲得したものの、「これは売りづらいよね」といったかたちで、売り案件をどんどん捨てているという実態が多くありました。

このような場合、売りづらくなってしまう会社の課題は大きく分けて2つあります。1つ目はDXがかなり遅れていることです。2つ目は、商品在庫をかなり抱えていること、つまり当社の得意なエンジニアリング力とWebマーケティング力を駆使すれば相当飛躍できるということです。

そのような会社が抱える問題については、当社のケイパビリティによって解決できると考えています。その部分を組み合わせることが、非常に重要なポイントになってくると思っています。

また当社自体も、ITエンジニアを抱えることによって、さまざまな企業のアセットをさらにスケールさせていくことに取り組んでいます。その中で、「この会社同士が組んだほうがいい」ということも出てきます。

当社もM&Aを行っていく中で、今後の日本企業にとって、M&Aの重要性は非常に大きいと考えています。そのような意味でも、今後の当社の世界観ともぶれていないと認識し、事業を開始しました。

また、ビジネスとして取り組むからには、高い成長性や再現性を持って業界でも確実にトップクラスになるために邁進していこうと思っています。今後も応援していただけると幸いです。

Q2

新しくM&AしたCarecon社はどのような強みを持った企業でしょうか？

A2

MapleSystems社とかなり似ている部分はありますが、MapleSystems社よりもう少し営業に強い会社ではあります。採用に非常に強く、社員のエンジニアをしっかり雇用している会社です。

フリーランスとのシナジー効果が非常に大きく、MapleSystems社にさらに営業要素を付け加えたような会社になっています。

Q3

必要とは理解しているものの、販管費が毎期増えているように思います。したがって、販管費を抑えればさらに利益が出そうだと感じました。それに伴い生産性を上げていくことが大事になると思いますが、テーマに合った人材の育成を通して、どのように生産性を上げていく予定でしょうか？

A3

まさにおっしゃるとおりで、現状販管費に関しては、先行投資度合いが高いと思っています。

市場の独占性を上げていくために、この先行投資が効いている部分はあります。この市場での地位を確立していくためにも、これからも先行投資は行っていこうと思っていますが、一方で生産性を上げていくことも非常に大事だと思っています。

具体的な取り組みとして、生成AIなどを活用して業務効率をかなり高めています。お話しできる範囲で言うと、例えば今まで1時間かかっていた作業を5分でできるようになっているなど、業務の短縮を実現しています。人材会社の中でも、おそらくAI活用においてはトップクラスだと考えており、実際にそれが足元で効いてきている状況です。まだまだ改善点は多くありますが、この取り組みが利益率に対して、多少貢献しているポイントであると思っています｡

また、足元では1人当たりの生産性が非常に上がってきています。ここも今後さらに強化していくポイントであると考えています。そのため、これらの改善点をよりよくしていくことで、将来的には高い営業利益率を狙っていけると考えています。

Q4

2024年10月7日に上方修正を発表したにもかかわらず、株価が下落しました。株価的に相当先の利益を織り込んでいると思われるため、投資家に対しては、今後はさらなるインパクトが必要になると思います。そのあたりも踏まえ、今後の展望についてお聞かせください。

A4

大変申し訳ありませんでした。私たちはどうしても、ファンダメンタルしか追うことができないため、株価の需給という部分に関しては、みなさまにご迷惑をかけている部分があると考えています。

計画についてはコンサバに作っており、他にもさまざまなかたちで、みなさまの期待をいい意味で裏切るような、高い成長性を実現するために日々邁進しています。それを着実に結果として表していきたいと思っています。

今回発表した2024年8月期に関して、私の中で兆しのあった光が第4四半期にはより鮮明に見え始めている状態になっています。ですので、2025年8月期には、さらによいかたちにできると考えています。みなさまも、2025年8月期にご期待いただければ幸いです。

Q5

実際には、まだまだ日本はフリーランスへの理解がない会社が多いように思います。これはどのように突破していく予定でしょうか？

A5

こちらについては、私たちからも細かく説明していくしかないと考えています。

昔に比べてフリーランスの数は増えてきており、フリーランスに対する理解度も徐々に上がってきています。しかしながら、実際にはまだ完璧ではないと思っているため、私たちも根気強く取り組んでいこうと考えています。

仮に2025年8月期の利益が上振れた場合には、企業に対して理解度や認知度を上げるための広告への投資なども考えており、さまざまな取り組みを行っていこうと思っています。

Q6

顧客のM&Aを支援することで、その会社自体のパワーアップを図ることができれば、御社の既存事業にとってもよりよい顧客になるという理解でよいでしょうか？

A6

おっしゃるとおりです。M&Aを行っている当社だからこそわかりますが、M&Aをした後のPMIについて、ほとんどの仲介会社は「M&Aが済んだら終わり」というかたちになっています。

私たちは、その会社と長くパートナーとして成長を目指せる関係を築けるように取り組んでいきたいと考えています。M&Aのサポートをしていく中で、その会社の課題が見えてくるため、その課題については、当グループのケイパビリティによって相当叶えられると考えています。そのようなところも、今後の成長性につながると思っています。

Q7

「フリーランスと日本雇用の掛け合わせ」とありましたが、ITエンジニア以外にもフリーランスという職種は広まっているのでしょうか？　また、そのような職種へのサービス提供の可能性はありますか？

A7

足元のマクロなファンダメンタルな数字として、例えば日本のGDPやCPI、さまざまな雇用統計などを見ていると、「やはりアメリカという国は強いな」と心の底から思っています。

なぜあそこまで強いかというと、本当に優秀な人間がいろいろなノウハウを持ってさまざまな会社にいくことによって、国全体が底上げされていく力が非常に強いからだと考えています。

日本は本当に厳しい状況だと私は思っており、その上でもこの「フリーランス」といった流動性の高い人材が動いていくことは、非常に大事になってくると見ています。

その中で、まさにITエンジニア以外の他の職種である、営業系の人材や、Webマーケターのような人材についても、実際にニーズが高まってきています。マーケティング領域に関しても、Webマーケティングについてはさまざまな知見を持っているほうが、高いパフォーマンスを発揮できます。

実際、私たちも「Expert Partners Marketing」というサービスで、Webマーケターのフリーランス人材を提供しており、お客さまからのニーズも獲得しています。このようなかたちのサービスは、今後も強化していこうと考えています。

Q8

近年、転職情報や人材派遣企業のテレビCMが急増しています。ビズリーチのCMに、日本を代表する企業の社長が出演しているのは驚きでした。時代の大きな流れを感じます。貴社にとっての追い風が吹いている気がします。というより、時代の流れを作っていると思いますが、どのようにお考えですか？

A8

マスマーケティング、特にCMですが、日本はテレビのメディア独占率が高い状況です。ですので、テレビCMの価値は非常に高いと考えています。

私たちは、フリーランスエンジニアという、比較的バーティカルな市場のため、コストパフォーマンスがよいかどうかを常に把握し、投資対効果を考えています。

私たちの競合で未上場の会社は、未上場であるがゆえのマスマーケティング、広告を投下しています。そのような会社がフリーランス領域の認知度を高めてくれていますので、そのような意味でも非常によいと思っています。

やはり社長が目立つよりも事業が目立ち、会社がしっかり伸びていくことのほうが大事だと思います。何よりも「『Midworks』というサービス、知っているよ」といったかたちになるように、今後も事業の成長を作っていきたいと考えています。

Q9

次の期はどんな期にしていきたいか、意気込みをお願いします。

A9

2024年8月期は、2025年8月期にかけて本当によい投資ができたと考えています。そのため、2025年8月期は非常に自信のあるよい期を作れると思っています。

それよりも大事なのは、2026年8月期です。2026年8月期もしっかりとした売上・利益を作り出し、再現性の高い成長を続けることができるかどうかを考えています。ですので、「2025年8月期よりも、2026年8月期の業績をしっかり作れるのか、投資できるのか」があると思います。

2025年1月半ばに、第1四半期の結果を発表しますので、そちらもぜひ見ていただければ幸いです。

2025年8月期は状況に応じて投資を強めて、2026年8月期をよいかたちにできるようにしていきたいと考えています。

Q10

従業員持株会については、どのように進めていかれるのでしょうか？

A10

社内では、何度も説明会を開催しています。従業員に当社の株を持っていただくために、株を購入する金額を会社が一部負担するかたちとなります。

リクルート系の会社もそうですが、会社がまだ小さい頃に持株会に入ることによって、自分の仕事をがんばることで年収が上がり、さらには資産も増えていくという、会社として理想のかたちを作ることができると思っています。当社の従業員は日々がんばっていますので、何かできないかと考えこちらの制度を作りました。

持株会の制度を作ることにより、従業員の将来の資産形成に会社として少しでも貢献できればと思っています。そのため経営者として事業をしっかり伸ばし、資産性を高めていくことは非常に大事であり、今後そのようなかたちを意識した経営を行っていきたいと考えています。

Q11

M&Aアドバイザリー事業について、PMIの代行みたいな事業になりますか？　だとすると、このような発想で行っている会社はあるのでしょうか？　また、その場合は従来のM&Aアドバイザリーとどう違いますか？

A11

M&Aアドバイザリーのところが収益のメインではありますが、おっしゃるとおり、PMIの代行のような事業も含みます。

他のM&Aの仲介会社がそれをしないのは、仲介事業に比べて儲からないからです。実際に彼らが行う仲介事業は1件当たりの粗利が非常に高いため、新たにPMIを行う部分のサポートにリソースを割いても、ビジネスになりません。

ただし当社は、そちらをソリューションとして持っている会社です。企業のDX化を推進する「Midworks」という事業自体が、すでにビジネスの軌道に乗っている会社になっています。そのケイパビリティを活かすことで他の仲介会社ができないことが可能になるため、より高いバリューとしての価値が提供できると考えています。

Q12

業界トップになるために、具体的にどのようなことに取り組んでいく予定でしょうか？

A12

私がフリーランスエンジニアであれば絶対に当社を使うくらい、エンジニアに対する還元率は非常に高くなっています。

高還元を謳い文句にしている会社も一定数ありますが、その中でも当社は還元率が高いと思っています。また、認知度を高めたり案件を獲得したりするためにも、かなりの先行投資を行っています。長く投資している分、業界トップになるための具体的な取り組みは、相当数行ってきていると思います。

Q13

コンサル事業の成長が大きいとのことですが、今後はエンジニアだけでなくこのような領域も中心に伸ばすのでしょうか？　それとも、エンジニアが主力事業であることは変わらずでしょうか？

A13

基本的には、今回のコンサル・アドバイザリー事業がなかったとしても、主力のエンジニア事業は従前同様に伸びると考えています。もともと行っているメイン事業は、今後も高い成長性を求めていきます。

また一方で、当社の新規事業についてはコンサル領域もそうですが、確実な成長性を持たせるために、業界の中でも高いバリューが提供できる事業に絞っています。そのような意味では、すべての事業において高い成長性を持って再現性高く取り組んでいきますし、少しでもうまくいかなければ、すぐにでも撤退を考えるくらいの気持ちで進めていきたいと考えています。

Q14

上方修正もあり順調な雰囲気を感じましたが、あえて現状の課題をあげるなら何でしょうか？　また、それらをどのように改善していく方針かをお聞かせください。

A14

経営陣として現状すべきことは明確で、そこに対して人を採用したり、リソースを注いでいったりするかたちになります。そのスピードを上げるためにも、採用を強化していかなければならないと思っています。

M&Aに関しても、できればもう少し規模の大きいところを、現状のEBITDAのマルチプルの目線感で買収できればと考えています。そのためにも、M&Aのソーシングは非常に重要になってきます。課題は山積しているものの、一歩一歩着実に進めていくことができると思っています。

Q15

M&Aの事業は、これまでのエンジニア事業よりも利益率が高くなると思うのですが、それを見越しての来年の目標なのでしょうか？

A15

みなさまに開示しているものに関しては、保守的に作っています。ですので、それがすべてではありません。当然ながら、これ以上の結果をしっかり出せるよう、日々邁進していこうと考えています。

Q16

既存のM&Aアドバイザリーのようなスポットの収益ではなく、継続性のある収益を狙える点では、利益率が低いとは必ずしも言えないのではないでしょうか？

A16

当社にとっては、非常によいビジネスになると思っています。他社のように、M&Aアドバイザリーのみを行っている会社からすると、「体制をイチから作り上げていくよりも、既存事業の採用を高め、利益率の高い事業を続けていったほうがいい」というところに集約されてしまいます。だからこそ、そのケイパビリティを持っている「当社がやる意味がある」と考えています。

Q17

出資したROXX社の上場、おめでとうございます。出資に関しては、どのような視点で進めていらっしゃるのでしょうか？

A17

ありがとうございます。ROXX社に関しては、実はエンジニアの採用サポートを行っています。社長についても、彼が起業する時から知っています。ですので、事業としてのシナジーがありながら、キャピタルゲインも狙っていける会社という視点で出資を進めています。

当社の実績としても、1社目の上場企業の出資ができたというところで、よい結果になっています。しかし当社は投資事業ではありませんので、資本を一緒に持たせていただくことによって、しっかり当社の事業につながるかどうかが一番のポイントになってきます。そこが、1つの視点になると考えています。

Q18

来期（2025年8月期）の増配はお考えでしょうか？

A18

現状は特段考えていませんが、状況次第で検討していこうと思います。

Q19

貴社の利用企業数を教えてください。

A19

昔は開示していましたが、今は開示していません。

利用企業数が減っていることが、開示しない理由ではありません。実は、足元は伸びています。ただし、利用企業数が伸びることがプラスになるかと言えば、そこは際どいところです。

というのも、1社当たりの利用企業数におけるエンジニアの参画人数が、非常に少ないからです。ポジティブに言えば、1社にまったく依存していないことになります。しかしネガティブに言えば、営業効率が悪いということです。会社としては、現状ポジティブよりもネガティブ要素が強いのではないかと考えています。

ですので、利用企業数をもう少し減らして、1社当たりの参画人数を増やすことによって営業効率を高め、1件当たりの単価も上げていきます。単価交渉をする時に、少ない利用企業数で単価交渉をすると、営業リソースのコストパフォーマンスが悪いため、1社当たりの利用企業数の参画人数を増やしていきたいところがあります。

最終的には、大きな事業戦略を取っていきますので、利用企業数を開示することで、それが下回った時にネガティブに捉えられることは本意ではありません。したがって、現状は開示していませんが、足元の状況として、利用企業数は伸びています。

Q20

これまで以上の規模の大きな企業のM&Aとは、どのような規模になりますか？

A20

今までの実績では、金融機関も高く評価してくれています。ですので、マルチプルの目線感に合うのであれば、100億円の会社も狙っていこうと考えています。

したがって、規模というより私たちの目線にしっかり合うのかどうかが非常に大事になってきます。ですので、その目線に合うのであれば、金融機関に依頼するなど何があっても資金調達してくるかたちを考え、実行していければと考えています。

Q21

折角ですので、言えることでいいですので、最後にサプライズ的なものが欲しいです。

A21

本当に言える範囲で言うと、足元も非常によい状況ではあるので、みなさまに2025年8月期、何かしらのサプライズが提供できると信じて進めていこうと思っています。

Q22

HR系の会社を買収するのもおもしろいように思いますが、いかがでしょうか？

A22

同業他社をHR系と定義していますが、そのような買収も考えています。例えば、採用コンサルをしているような会社も可能性があると思います。

顧客の採用の粘着性が高い会社を買収することによって、既存事業とのシナジーを持たせることを考えていますので、そのようなM&Aについては、視野を広く行っていきたいと思っています。

Q23

御社のクライアントで、フリーランス活用に切り替えたことでうまくいった例などはありますか？

A23

私も経営している身として、特にスタートアップベンチャーや、エンジニアの組織がそこまで強くない会社は、フリーランスエンジニアを活用する価値が非常にあると思っています。

実際にそのような会社は、「まず内製化したいからCTOを採用したい。技術責任者を採用したい」と声を上げます。しかし、技術責任者クラスの人間は、そのような組織体制のないところには行きたがらないのが現状です。

例えばメルカリのように、よい開発環境がありよいエンジニアがたくさんいて、比較的年収も出してくれる会社が存在する中で、よくわからない会社に技術責任者としていきなり入ることは少ないと思います。したがって、正社員として採用するのはハードルが高いです。

しかしフリーランスのかたちであれば、いろいろな会社を受けてくれますので、クオリティの非常に高い方が参画してくれることもあります。

既存のプログラミングについては、若手であっても、しっかりと学べばできるようになっていきます。ですので、フリーランスのベテランエンジニアのもとで学びながら、組織の帰属意識を熟成し、強い幹部になっていくキャリアパスを作ることも可能です。そのような意味では、フリーランスの活用における再現性は、非常に高いと思っています。

またスタートアップも、「資金調達したお金を使い、この開発期間にプロダクトを作りたい」といった時は、業務委託費用でできます。「変動費」という扱いにすることが可能ですので、うまくいかなかった場合は、その事業を止めて雇用をいったんゼロにすることができます。

エージェントを使って高いショットのお金を取るよりも、私たちの手数料は乗っているもののフリーランスを活用するほうが、コストパフォーマンスもよいと思っています。

Q24

コンサルやM&Aの事業によって、営業利益がかなり大幅に増えたとのことですが、これは経営としてもポジティブな予想外だったということでしょうか？

A24

そこまで予想外ではありませんでした。いずれは高い営業利益を出していくと見込んでいたのですが、それよりも早く出たところはあります。

したがって2024年8月期は、まず下方修正して、みなさまを絶対に裏切らない予想数字でかなりコンサバに作りました。しかし、それを上回り当初の予算よりも高い数字で着地できましたので、2025年8月期も当初予算を上回って着地するように進めていければと思っています。